在濟寧能源霄云煤礦，他們所生產的肥煤是絕佳的煉焦用煤，在市場上一直保持著頗高的熱度，被稱為“華東地區稀缺煤種”。

發揮稀缺煤種資源優勢，為國內肥煤市場長效發展貢獻力量，努力打造華東稀缺煤種品牌，成為霄云煤礦新一年全力奔赴的目標。稀缺煤種有何與眾不同？霄云煤礦又將如何打造這一金字品牌呢？

霄云煤礦靠什么黏住了大客戶？

1月27日正月初六，上午8點58分，伴隨礦區煤場內聲聲“炮”響，霄云煤礦新春開工第一天，50輛貼春掛福的國六載貨車緩緩駛入礦區，拉開了兔年新春伊始煤炭運銷新的序幕，昭示著勃勃生機的霄云煤礦開始了新征程。

兗礦國際焦化是霄云煤礦的戰略客戶之一，業務合作關系極具代表性，十幾年如一日，目前依然是霄云煤礦戰略用煤客戶的領頭羊。那么，霄云煤礦是靠什么黏住了這一忠誠客戶呢？

“當時挖掘開發兗礦國際焦化這一客戶時一度很難打開局面，業務人員可謂是磨破了嘴皮、跑斷了腿，連續多日作戰，最終感化了燃供部。”回想起起初跑市場的場景，霄云煤礦經營副礦長張貴朋深有感觸地說。

“我們對霄云煤礦當時的業務人員印象很深，談起業務非常真誠，當時的領導都比較感動。我們知道霄云煤礦的肥煤是稀缺煤種，品質好、價格也適宜、畢竟運距較近，經與領導磋商后決定調整配比結構、轉向采購霄云的肥煤。”現任兗礦國際焦化的燃供部經理王俊嶺說，時至今日，雙方合作始終如一，我們也是對霄云煤礦充滿了感激之情，沒有他們當時的堅守也沒有如今的雙贏。

建礦以來，霄云煤礦始終以市場為依托、以客戶為中心，“煤銷千里、德行天下”已然成為霄云煤礦經營的核心價值觀。5個屹立云霄的商品煤筒倉，2個高大寬廣的封閉式儲煤棚，50輛煥然一新的國六載貨車，近百個現有和儲備的戰略用煤客戶，業務涉及晉、魯、豫、蘇、贛、皖等近10個省份地區，運煤路上每天的載貨車都會排著長長的隊，車水馬龍的霄云煤礦處處充盈著蓬勃朝氣。

“霄云產”肥煤，絕佳的煉焦用煤

霄云煤礦的肥煤為何被稱作“華東稀缺煤種”呢？

霄云煤礦是濟寧能源發展集團的主力生產礦井，位于濟寧市金鄉縣，其煤種為肥煤，煤質具有低灰、特低硫、特低磷，粘結高、灰熔點高等特點，屬于華東地區稀缺煤種，是絕佳的煉焦用煤，生產的煤炭售價高，具有獨特的區域天然優勢。

“煉焦過程中，根據生產工藝的需求，各種煤需要進行摻配，在這些配方中，咱們霄云煤礦出產的肥煤大約要占比10%左右，而且是不可或缺的。”張貴朋介紹，放眼全國市場，這種肥煤都是比較稀缺的，也因此得到了市場的認可。

作為獨具特色的肥煤礦井代表，霄云煤礦立足實際，根據客戶需要和生產計劃，統籌制定各煤種銷售計劃，銷售引導、全方位布控，極力滿足各層級客戶的不同需求。“客戶需要什么樣的煤，什么煤綜合效益高，就生產什么樣的煤，就洗選什么樣的煤”，努力為客戶提供“打包式”、“個性化”服務，著手打造濟寧能源特色的 “一條龍”、“一站式”購銷合作服務平臺，并積極實施產品結構優化戰略，滿足全方位市場需求，大力提升產品競爭力，贏得了市場客戶的一致認同。

當前，濟寧能源正在大力發展現代港航物流產業，霄云煤礦抓住時機，利用濟寧能源組織的年度戰略客戶懇談會及各類市場推介會，以港、貿、船、產協同發展為基調，挖掘客戶的潛在需求，提高眼界心界，積極向市場客戶宣傳霄云煤礦煤炭產品，促成深層次的合作關系，響應集團大物貿戰略，為客戶提供一站式供煤服務。

引進先進洗選設備，確保煤質穩定向好

如何保證肥煤品質的始終如一呢？在實際生產中，原煤煤質會隨采場地質條件變化而出現波動，特別是工作面出現斷層時，會對原煤洗選產生較大影響，洗煤廠入洗會遭遇瓶頸，有時精煤灰分居高難下，給銷售帶來較大被動。

針對這種情況，霄云煤礦各部門之間加強信息協同，銷售部門提前介入，一方面積極與客戶溝通交流，及時了解客戶訴求；另一方面，加大與洗煤廠溝通力度，洗煤廠通過換廠家、調藥劑，商品煤質量初見成效。霄云煤礦通過主動出擊、多方聯動，確保煤質穩定向好發展，減少了因煤質問題帶來的市場沖擊。

同時，為做到原煤在洗選流程中“吃干榨凈”，霄云煤礦不斷引進先進洗選工藝設備，實現了浮精煤摻配銷售及洗選去煤泥化，但同時也帶來了煤炭質量的波動。針對這種情況，霄云煤礦超前謀劃布局，立足商品煤各項指標，積極調研市場，深入挖掘市場需求、提前開發儲備客戶，為順利實現各類商品煤暢銷無阻打好鋪墊基礎，實現了商品煤質量、客戶服務零投訴。

打造霄云肥煤品牌已成為全礦上下的共識，“霄云煤礦作為集團公司的一級梯隊、主力礦井，將繼續優化市場渠道，優化客戶群體，鞏固供需關系。以優質的服務、優質的品牌確保客戶滿意。”霄云煤礦黨委書記、礦長詹召偉說，下一步，霄云煤礦將全力打造獨具特色的肥煤產品品牌，立足沿線運河優勢，港礦協同，轉河北、占中原、開發長江兩岸，規劃南方市場格局，著力打造鑄就霄云肥煤品牌效應，為更多客戶提供“能量”。

文/圖丨王遠征  張大壯（霄云煤礦）