近日，從陽城煤電傳來喜訊，該礦煤炭價格逆市上揚，在濟寧地區率先上調30元。面對低迷的市場行情，該礦本著“讓利不讓市場”的原則，把對企業的責任和對客戶的承諾放在運銷工作之首，審時度勢，冷靜出招，打出一系列組合拳，力求與市場形勢“同頻共振”，積極打好逆勢營銷的主動仗。

多措并舉保市場

嚴格按照“三個三分之一”的市場戰略部署，本著“優先戰略戶、照顧重點戶、穩定一般戶”的原則優化客戶結構，并根據市場的需求，加大了精煤等適銷對路品種的生產，提高了銷售賣點和附加值，實現了產品效益的最大化。在銷售政策調整方面，以增收保價為主線，根據市場行情有序調整掛牌價格，推出戰略優惠策略，探索推行“定時間、定品種、定價格”的一戶一議政策。又通過提質增效、服務增效等措施，在弱勢市場環境下實現了企業利潤最大化。在今年3月份，當周邊礦區大量存煤時，我們及時調整策略，直接與一些實力雄厚有多煤種需求的客戶簽訂讓利合同，趕在降價前將所有的庫存煤炭銷售一空，避免了因市場價格大幅下滑而給企業帶來經濟損失，與被動調價相比，僅及時消化庫存積壓這一項，就為企業增加收入420余萬元。運銷人員以自己的實際行動保住了市場，保住了效益。

不畏艱難跑市場

由于煤炭市場的風云突變，往年煤場“車水馬龍”的場景沒有了，隨之而來的是客戶停發停運，運銷人員感到了前所未有的壓力。面對當前的市場形勢，我們一改以往“坐、等、靠”的作風，發揚吃苦耐勞、頑強拼搏的精神，主動出擊，深入工廠企業，探訪用戶，挖掘新的客戶源。我們的精兵強將足跡遍布河北、河南、江蘇、安徽等地，行程達幾萬公里，銷售區域也輻射大江南北，形成了多渠道、多局面的銷售格局，維護和鞏固了一批抗市場風險較強的客戶。在開發淄博的一家客戶時，我們業務人員充分發揮“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”的特點，不怕碰壁，在這家企業蹲守了三天，和客戶“死磨爛纏”，硬是簽訂了1萬噸的銷售合同，用這家企業分管采購的老總的話說：“真是服了你們了，不過就沖你們這闖勁，再難也要和你們合作”。“咱們辛辛苦苦生產出來的煤，能多賣一分是一分，哪怕受再多委屈也是值得的！”這就是運銷人員的真實寫照，用自己的辛勤和汗水在煤炭市場的逆境中跑出了一片燦爛的天。

依靠信息搶市場

銷售人員深深意識到，要想在當前殘酷的煤炭市場競爭中占有一席之地，必須最大限度地占有信息，知己知彼才能搶占先機。2013年我們進行市場信息調研30余次，取得了可靠詳實的第一手資料，為集團公司提供準確、有參考價值的前沿信息，為價格的制定提供了有力的依據，并和濟寧地區的兗礦、淄礦、臨礦及其它地方礦區建立了密切的聯系，形成了“信息共享、風險共擔”聯動機制。由于今年的煤炭市場下滑較快，我們加大了煤炭市場信息收集的力度、廣度和深度，科學分析，評估行情，努力降低企業經營風險，化解危機，按照“調快、調穩、調優”的原則，把握市場節奏，在區域內多次積極對價格進行調整，從而保證了我礦的煤炭價格始終高于周邊局礦20-30元/噸，實現了同類地區、同一品種、相同煤質的銷售價格不低于周邊其他礦區的目標，在弱勢的煤炭市場中搶得了先機，搶出了效益。

（陽城煤電  王友剛 李繼春）