提前三個月完成全年利潤指標靠的是智慧和汗水

——專訪集團公司煤質運銷部經理、濟礦集團營銷分公司總經理徐義平

每一個成功的背后都有你所不知道的艱辛和付出。企業的成長也不例外，讓我們看一下濟礦集團營銷分公司總經理徐義平是怎么說的。

記者：營銷分公司今年1-9月份的營業收入和利潤分別是多少？

徐義平：1-9月份，營銷分公司共計含稅收入8.51億元，凈利潤實現789萬元（全年利潤指標為700萬），已經提前三個月完成全年利潤指標。

記者：能提前三個月完成全年的利潤指標，主要采取了哪些得力措施？

徐義平：措施一：夯實市場基礎、精確市場定位。及時調研市場、走訪客戶。通過市場調研報告，深入剖析市場定位，研判周邊礦井、鋼廠、焦化廠生產的煤、鋼、焦等產品銷售價格走勢。在抓好集團內部市場的同時，大力開拓外部市場，優化外部市場結構，積極引進需求量大、經營業績較好、誠信度較高的合作伙伴，剔除一些不講誠信、經營業績差、貨款回收困難的客戶，努力降低資金風險。加快資金周轉、降低資金占壓。積極開發新客戶，盤活經營市場，加大電煤開發力度，擴大電煤操作量。豐富運輸方式、積極深入調研瓦日鐵路線市場行情，為以后增加業務量、開辟南方市場奠定了堅實基礎。

措施二：深挖優質客戶，大力開拓市場。面對經濟下行的嚴峻形勢，公司業務人員不等不靠，主動出擊，努力開拓市場，成功開發了里彥電廠、安鋼、揚州恒潤海洋重工等客戶。在新客戶開發方面，特別是公司業務部門及時改變工作思路，頂著壓力、迎難而上，歷時一個多月，專人在鋼廠連續蹲守9天，成功開發了揚州恒潤海洋重工有限公司焦炭業務。

措施三：創新營銷模式，擴大領域合作。公司積極推進煤炭銷售與相關物資采購“聯姻式”營銷模式，實現與供銷客戶共存共贏。營銷公司在“以煤換鋼、換水泥”基礎上，與海納科技公司、淄博瀚業公司合作，采取“以煤換鋼管”方式，實現貿易量600萬元；與物資分公司、鄭州煤礦機械廠合作，采取“以煤換鋼板、以鋼板抵液壓支架”方式，實現貿易量900萬元。通過大物貿平臺，既增加了公司貿易量，又解決了兄弟單位債務和資金支付，保證了設備的及時到貨。集團公司大物貿品種已涉及錨桿鋼、螺紋鋼、高強板、無縫鋼管、水泥、液壓支架等，大物貿領域涉及鋼廠、水泥廠、機械制造廠、建筑施工等，貿易額由每月300萬元擴大到2000萬元。

措施四：蘭炭成功啟動，鐵運邁向正軌。市政府大力推廣蘭炭作為政治任務委派給集團公司執行，由我公司牽頭負責。為圓滿完成此項采購任務，公司業務人員連續奮戰在陜西榆林一個多月，比價格、比質量、比費用，本著全心全意對集團公司高度負責的態度做好蘭炭調研、采購工作。目前已到濟寧落陵盛源貨場蘭炭1.5萬噸，10月份預計采購2萬噸蘭炭。公司努力開拓鐵路沿線及運河沿線煤炭市場對接，積極開拓上、下游客戶，為梁山物流園儲備客戶資源。目前，自神木到萬寨、山西五寨到鄒縣電廠的集裝箱發運已啟動，火車運輸渠道已成功開辟。

措施五：加強內部管控，實現分級考核。開辟“營銷大講堂”、“干部上講臺”系列學習培訓活動，注重人才隊伍建設、職工素質培養，強化培訓學習，公司內部已形成了互幫互學、團結氣盛的氛圍；重視業務人員的安全意識培訓，對新聘任的業務員采取師傅帶徒弟的方式，不僅能將新業務員盡快熟悉業務和安全知識，同時提高了公司整體業務水平和安全意識。推行了“人單合一”業績考核模式，增強了業務人員的工作主動性、責任心、使命感，強化了職工的比、學、趕、超意識。建立月度全員業績考核辦法，經營業績、考核測評與當月個人工資掛鉤。業務員由部門經理考核，公司副經理、部門經理由公司總經理考核，形成了一級考核一級、一級對一級負責的良好局面，提高了全體干部職工的工作積極性。

措施六：優化市場布局，加強隊伍建設。根據各礦地理位置及煤種、煤質的不同，對市場開發策略進一步進行了細化，在穩定原有優質客戶的基礎上，相繼開發了實力較強的下游廠家客戶，市場銷售區域得到了進一步優化。開展大客戶戰略，實行客戶差異化管理，使有實力、有需求、有誠信的大客戶得到更多的政策傾向，以鞏固和促進供需業務合作關系，形成牢固的戰略合作關系。經過公推競聘，增聘多名業務副經理和業務員，通過人事調整，充實了營銷隊伍，提升了職工素質、隊伍士氣及工作效率。通過組織日常學習培訓、簽訂師徒合同傳幫帶、座談教育疏導，營造了比、學、趕、幫、超的良好氛圍，培養鍛煉了營銷和物流隊伍。

措施七：加大授信額度，加大回款力度。為減少資金占用，公司在兗礦授信的基礎上爭取新汶礦業集團的授信額度。為降低資金風險，開發了山東廣富、金鄉佳億化工、山東正恒煤業等大批預收款客戶。為擴展融資渠道，與安鋼使用商業承兌結算，下一步重點擴大授信和商業承兌使用的范圍，盡量減少公司資金使用和占壓。始終將經營、資金風險管控作為生命線，時刻放在頭等位置，防范應收賬款風險，加大貨款回收力度，加強應收賬款的預警預報工作，每月進行回款情況考核，與個人績效工資、效益工資掛鉤；并出臺“專人負責專戶”辦法，責任落實到人。

記者：今年超額完成任務已成定局，除了措施得力外，您認為還得益于哪些因素？

徐義平：得益于集團公司總經理張廣宇、副總經理閔維的正確領導，集團公司的科學決策、周密部署，以及兄弟單位、部門的協調配合；

得益于濟礦集團“內強管理、外求擴張、轉型升級、精益發展”的戰略方針、“艱苦創業、自強不息、厚德致遠”的落陵精神和“精誠團結、互利共贏”的營銷品牌；

得益于營銷分公司這支高精尖狼性營銷團隊，全體干群齊心協力、精誠團結、共同奮斗，一年365天，營銷分公司一班人主動加班加點、盯靠市場，以自強不息、無我忘我的工作狀態完成了一筆筆業務、開發了一個個客戶。出差幾個月不喊苦、不叫累，用腳一步一步丈量出距離、開拓出業務；

得益于梁山物流得天獨厚的優勢，依托瓦日線西北煤南下，開辟了大批下游用煤客戶，形成了戰略合作關系；

得益于“五圈”、“六建”、“一循環”的戰略營銷模式，“以煤換鋼”、“以煤換焦”、“以焦換鋼”、“以煤換水泥”，換出了新意、換出了效益、換出了品牌；

得益于公司打造的穩定的客戶群體、牢固的客戶關系；

得益于營銷分公司秉承的高標準售前、售中、售后服務精神，打造了獨具特色、獨樹一幟的濟礦營銷品牌。

記者：利潤是由人創造出來的，營銷分公司是如何用人的？如何把“人盡其才，才盡其用”落到實處的？

徐義平：1.“人單合一”考核獨具匠心。重培訓、提素質、壯隊伍是營銷分公司一直所倡導的。自今年2月份開始實行每月一次“人單合一”考核，要求員工結合自身的工作崗位，對自己上月的工作情況自我評價、自我打分，提出工作存在的問題并對下月工作進行安排，部門經理、公司總經理再結合每人工作業績進行評價打分，作為發放績效工資的依據。此舉，加強了員工自我管理、自我加壓、自我擔責的能力，增強了工作責任心和緊迫感。該辦法實施以來，促進了員工業務素質的提升和工作激情，促進了員工與領導心靈的溝通，促進了公司整體的團結和諧。

2.“工效掛鉤”機制落地推行。為激勵員工工作積極性，體現多勞多得的原則，公司決定在效益好的月份適當發放效益工資。在效益工資的分配上按照當月所完成的銷售收入、利潤、回收貨款和綜合考核得分為標準進行，效益工資按銷售收入、利潤、回款、綜合考核重新分配，真正做到給公司貢獻大的多得，分配結果經公司總經理辦公會研究后公布，讓大家信服口服，起到了很好的激勵作用。

3.“營銷大講堂”培訓深得人心。開辟營銷大講堂，開展全員學習培訓活動，不斷傳授給公司全員新鮮的銷售技能和干事理念，提高了全體公司人員的綜合能力水平。各部門分管領導開展專項業務培訓和討論會，將最新的業務動態、疑問和不解在討論會上各抒己見，踴躍發言，形成敢說、敢問、敢擔當的工作氛圍。同時通過營銷人員競爭上崗，使進入營銷隊伍的人員素質得到提高，營銷業務能力得到鍛煉。

4.“因材施教”理念打破格局。本著“人盡其才、才盡其用”的原則，對崗位員工及時進行調配，適合做什么、喜歡做什么，與全體員工進行了溝通交流，根據員工突出特點，取其所長、避其所短，對職工實行單獨教化、特色培訓，達到逐個突破、全員提升的目的。

記者：今年第四季度的工作重點是什么？

徐義平：一是扎實推進蘭炭、無煙煤的調研、采購工作。

二是進一步深入下探瓦日線，對瓦日線建設情況及周邊局礦經營情況時刻保持高度關注。

三是開啟鐵路運輸，開辟創新運輸方式渠道，達到運用自如目的。

四是擴大大物貿平臺規模領域（煤、焦、鋼、電煤、鐵礦石、大豆）等，完善以煤換焦、以焦換鋼、以煤換鋼（水泥）、以鋼換設備等鏈條式、循環經營模式；逐步擴大經營范圍，努力向冶金、化工、建材、農產品等領域延伸轉型，以多元化、大貿易方式帶動集團公司大物貿平臺，實現工作效率和企業效益的提升。

五是研究探討融資渠道，嘗試商業承兌、貿易融資，擴大授信等，減少兩項資金占壓。與內外部單位溝通，嘗試商業承兌支付和貿易融資；憑借濟礦和營銷公司良好的信譽，在與兗礦授信的基礎上擴大授信范圍。

六是圍繞梁山物流打開西部資源走廊，為梁山物流11月份經營儲備上中下游客戶，儲備并培訓吸納運營人才。推進梁山物流貿易運作，搞好市場開拓和戰略合作，儲備上中下游客戶；在陽城電廠使用西部煤的基礎上努力推進西部煤炭調撥，進一步擴大煤炭量，為西部煤炭大量調撥積累經驗；做好梁山物流園區運營規劃，儲備并培訓運營人才，制定保障措施。

集團機關 王傳鈞