臨近年底，又到了一年一度工作總結的時候，在煤炭市場風云變幻、跌宕起伏的2016年，在集團煤質運銷部和霄云煤礦共同努力下，霄云煤質運銷工作碩果累累，亮點頗多，但公認最出彩的要首推這“三板斧”：

第一板斧：從市場角度挖掘稀缺煤種的最大優勢

“霄云煤價格全省首屈一指在行業內可以說是公認的，今年尤其明顯”。中宇資訊省內資深煤炭市場分析師關大利如是說。或許有人會說那是因為煤種好，確實如此。的確，霄云煤為肥煤，屬于優質煉焦煤，可大家不知道的是，比霄云煤煤種好或者相近的煤礦，在省內其實還有不少，可唯獨霄云礦煤炭售價最高，究其原因，有三。第一，得益于集團公司創新靈活的銷售模式和政策，集團公司銷售模式既有省內大局礦的煤炭品種多、客戶群體穩定、社會信譽高的優勢，又具有獨特的地方特色，銷售模式更加靈活科學；第二，該礦非常重視品牌效應，本年度提出了向煤質要效益和由賣產品向賣服務轉變的管理思路，在地質條件復雜多變的情況下，嚴控精煤入洗指標，同時深入挖掘客戶需求，根據不同客戶要求，增加精煤品種，實行訂單式生產銷售模式，另一方面從服務角度入手，打造一站式一條龍式銷售服務，從售前、售中、售后各環節提高服務質量和水平，“服務引領消費”。通過抓質量、抓服務、抓市場等一系列措施，將“質優、價高、服務好”的霄云煤品牌在山東、河南、河北、徐州等區域成功打響；第三，客戶群體和結構優化，形成了“三梯隊”客戶群為市場銷售保駕護航。

第二板斧：從戰略高度構建“三梯隊”客戶群增加效益

煤炭市場變幻莫測，穩定的產品質量和優質的客戶群體已經成為煤炭企業在市場競爭中能否取勝的核心競爭力。霄云煤質運銷分部，在集團運銷部的指導和礦支持下，提出并推行了大客戶戰略，構建“三梯隊”客戶群。所謂“三梯隊”，即通過加強客戶管理，增加優質客戶數量，優化客戶群體，實行差異化的客戶管理模式，建立穩定、優質、科學的客戶圈。霄云煤質運銷分部按照企業規模、行業屬性、信譽程度等對煤炭客戶進行了分類。第一梯隊主要為合作穩定、信譽較好的鋼廠、焦化廠等直供廠家，按照集團公司“355”目標考核要求，精煤重點客戶數量需要三個以上，霄云分部根據礦實際，通過差異化客戶管理，推行大客戶戰略，將第一梯隊戰略客戶維持在5家左右，同時優化區域分布，客戶分別分布在省內、河南、河北、江蘇等地區，從而增加抗市場風險的能力；第二梯隊即一般焦化廠、實力貿易商，此梯隊盡管是第一梯隊的補充，但發揮的作用不可小覷，對客戶進行動態考核，此梯隊表現出色的客戶可進入第一梯隊，享受戰略戶待遇，此梯隊客戶數量在8家左右；第三梯隊主要為洗煤廠、一般貿易商，此類客戶多多益善，主要確保副產品的銷售，通過增加客戶數量，吸納各類零散戶，通過競價或議價的模式，使副產品也能產生大效益。

第三板斧：從發運頻度見招拆招巧破運輸困境

用“四面埋伏”、“險象環生”來形容今年霄云煤的運輸問題非常貼切，一是9月份之前棗曹縣西段修路，之后東段修路，10月份甚至出現了東段修路、西段修路口，僅有一條不能通行的下鄉路的情況，對發運帶來了較大影響；二是環保風暴驟然而至，5月份霄云鎮周邊煤場18天無法落煤，并且全年內環保對運輸形成的重壓持續存在；三是9月21日起，國家推行運輸新政，全國范圍運輸車輛停滯，出現“我有貨、你有錢，沒有駕駛員”的尷尬，借此各礦運輸公司紛紛提出提漲運費的要求，甚至出現罷工。對此，在集團公司和礦的支持下，分部“兵來將擋水來土掩”，多措并舉，有條不紊，逐一克服了各項困難。針對5月份環保因素周邊煤場停止進煤的實際，分部充分利用霄云地域優勢，立即在江蘇地區找尋確定了合適落煤點，同時積極開發鞏固兗礦國際、徐州天安、江陰冠洋等礦運輸公司可以直供到廠的客戶，破解環保運輸問題，用實際行動詮釋了“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”；二是同各級政府保持及時有效溝通，積極協調地企關系，獲取各方支持，并以“一教、二疏、三督促”為指導，同交通局、運輸公司協調、溝通，規范運輸管理，創造了良好的運輸環境。在周邊企業短倒運費大幅上調10-20元/噸的情況下，霄云礦短倒費一分沒漲，為客戶節省運輸費用，同時間接提高了霄云礦煤炭價格。盡管運輸問題險象環生、一波三折，但在礦各級部門的努力下，有驚無險，沒有影響到煤炭發運，也為以后解決類似運輸問題提供了許多寶貴的經驗和思路。