銷售戰線上的排頭兵

——記集團公司節支增效標兵、安居煤礦煤質運銷分部經理李繼春

“心態年輕有活力，工作積極有魅力，策略得當有沖力，客戶滿意有定力。”每每提到運銷分部經理李繼春，不少人會不由得豎起大拇指，“那真是個敢想敢干的人”。十七載春秋，他以對企業無限忠誠和對銷售工作的無限熱愛，堅持奮戰在煤炭銷售第一線，從開發市場拓展銷售區域，到發展客戶鞏固雙方合作關系，再到協調運輸組織煤炭發運，無論形勢多么嚴峻，任務多么艱巨，他都能從容不迫的出色完成，詮釋著營銷戰線上的精英本色。

拼命三郎

李繼春同志自1997年參加工作以來，特別是自2015年擔任運銷分部經理以來，他以突出的工作能力、創新的工作方法和嚴謹的工作作風，帶領全科員工把運銷的各項工作做的井井有條，各項指標連創新高，成為我礦乃至集團公司的一面旗幟。

他是一位事業心極強的人，“做事要對得起自己的良心”一直是他的工作準則，他常對職工說：“大道理咱先不講，如果干不好工作，最起碼會覺得對不住自己拿的那份工資”,他是這樣說的，更是這樣做的。他總是提前上班，最后一個下班，別人都知道他是個“工作狂”。他不分上下班，沒有星期天，每年能休息的幾天也就是節假日，可他卻還要用這寶貴的“私人時間”去拜訪客戶，和客戶溝通交流。在今年煤炭市場下滑時，他更是不分晝夜的連軸轉，為簽一份合同，他曾三天兩赴河北，累了就在車上打個盹，連挑剔的客戶都被他的精神所折服，爽快的簽訂了合同。有次他一天需同時拜訪兩家客戶，并且這兩家客戶相距較遠，具有堅韌品質的他二話沒說早上六點就踏上了征程，經過三個小時的行程來到新泰，和客戶談判完已是上午十點，又馬不停蹄的往回趕，午飯就在車上湊合了一頓，一人一包餅干，考慮到司機很辛苦，在濟寧更換了司機又趕往徐州，唯獨沒有替自己想過。吃過晚飯謝絕了客戶的挽留風塵仆仆的回到家中已是晚上11點了，一天一千多公里的車程累的他下不了車。

“三勤”經理

在生活中，李繼春同志是個簡樸的人，工作上勤奮扎實，決策上細致果斷，行事上雷厲風行，始終以黨員的標準嚴格要求自己，兢兢業業，多年來他養成了不懂就問、不懂就學的習慣。用他自己的話說就是：打鐵需要自身硬，工作全需本領好。當別人問他管理有什么訣竅時，他會說“勤能補拙”。作為一個基層管理干部，特別是從事煤炭銷售來講，最不愿看到的就是企業利益受損，往往自己一時的管理疏忽，可能會給企業帶來無法估量的損失，所以他常說作為業務人員必須具備“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”的本領，工作中必須時刻做到“三勤”：一是腿勤，就是多和客戶打交道，多深入終端用戶企業，實地了解情況。二是腦勤，就是對煤炭市場的變化要勤動腦，多思考，應對措施要得當，只有勤于思考善于總結，才能在瞬息萬變的市場中立于不敗之地，實現企業效益的最大化。三是嘴勤，他經常告誡職工，要多和客戶溝通交流，了解客戶的需求；要多和同行溝通交流，了解市場行情。

敢創奇跡

近幾年來煤炭市場一落千丈，2016年的市場尤其不善，從年初就開始持續疲軟，價格一直跌落到我們流血流淚。此時他帶領銷售科的硬漢子們義無反顧的踏上了開拓市場的荊棘之路，足跡遍布山東、河北、河南、江蘇等地，跑市場、進港口、入鋼廠、訪焦化，凡是用煤的地方都留下了他深深的足跡，在一次次的失望、一次次的期待、而又一次次的堅定信念中，我們的市場逐漸形成，市場布局逐步完善，形成了“魯中、西部、南方”三大銷售戰區，銷售區域輻射省內、邯鄲、安陽、江陰、蘇州、武漢等地，形成了多渠道、多局面的銷售格局。辛勤的汗水澆灌開豐碩戰果，2016年取得了發運煤炭190多萬噸、銷售收入6.8億元的建礦以來的最好成績，使我礦順利由虧損大戶步入盈利陣營。

他根據市場行情，及時調整銷售措施，多措并舉，打出一套漂亮的組合拳，率先推行了“一對一”、“面對面”精準營銷策略，由“生產什么我們就銷售什么”轉變為“市場需要什么我們就生產什么”，增加適銷對路的品種，此舉使我們受益匪淺，全年累計18次上調煤價，漲幅高達570元/噸，并且價格較其他煤企要高出5-10元/噸，達到了“讓煤價再飛一會”的經營目標。不僅如此，他還創新營銷思路，針對我礦為新建礦井外欠貨款較多的實際，大力開展了以煤抵賬，拉升產品價格，拓寬銷售渠道，全年消化應付賬款2300多萬元，發運煤炭4萬多噸，以高出市場價15-20元/噸的價格和客戶達成一致，直接增加效益60多萬元，該舉措既緩解了銷售壓力，還能保持相對較高的噸煤售價，又能償還供應商的部分貨款，可謂是一舉三得。

以德管理

他不僅是出色的管理者，更是員工的貼心人，擔任經理以來，李繼春同志十分注重和員工感情溝通，對員工關懷備至，誰有頭疼腦熱，他總是第一時間趕到，送去關懷和問候，生活上、工作上有困難他總是想方設法幫助解決，用親情感染職工。“帶著感情抓管理”，是他常掛在嘴邊上的一句話，以友情、親情喚起員工的責任感和使命感，營造出溫馨環境。他不僅對自己的員工如此，對待客戶也是近如親人。有次，一位客戶在業務交談無意中透露自己有病在濟南住院，李繼春經理二話沒說立即驅車兩個多小時趕到醫院，當他手捧鮮花站在病房門口時，這名客戶感動的熱淚盈眶，當然這家客戶后來也毫無懸念的成為我們的忠實客戶。

單絲難成線，獨木難成林，他深刻認識到，要把銷售工作做好，打造一支具有凝聚力和創新力的銷售團隊尤為重要。在實際工作中，他比較注重抓班子建設，加強民主管理，增強團隊的凝聚力，注重維護管理人員的團結，形成既有分工又有合作、齊心協力干工作的良好氛圍，重大問題、重大事項都能事前溝通，集思廣益，征求好的建議，發揮整體合力。目前安居分部管理成員團結，職工隊伍穩定，思想作風扎實。

在日常的工作中，他比較注重員工的素質教育，他時常說：思想決定行為，作為“三管”人員，有了正確的思想，才能有端正的工作態度，才能有謹慎的工作方法，有了大局和服務意識，才能有求真務實、勇于創新的工作精神，銷售是對外交往的窗口，我們的一言一行都代表著礦整體形象，堅決不能給礦形象抹黑，“違法亂紀的事堅決不做，影響礦形象的話堅決不說”，要用實際行動將安居分部這扇銷售窗口擦得更亮。

■ 安居煤礦  徐露露