霄云煤礦煤質運銷分部經理的“三板斧”

——記2017年集團公司勞動模范、霄云煤礦煤質運銷分部經理李慶軍

李慶軍，男，現任霄云煤礦煤質運銷分部經理，榮獲集團公司勞動模范。在2017年，他帶領該礦煤質運銷分部的同志們突破重重困難，靈活開展煤炭銷售，取得不俗成績。其中最突出的有兩點，一是煤價比周邊同類煤種高，二是全年動態無庫存，無論橫縱向對比，難能可貴的成績的背后靠的就是“三板斧”的闖勁。

第一板斧,抓服務、提質量，煤價比周邊同類煤種高

2017年，霄云煤煤種比周邊相同指標肥煤的價格差距也由往年的噸煤50-60元拉大到近80-100元，看似不可能完成的任務是怎樣做到的？李慶軍如是說，靠的是“質量、服務”兩個法寶，以煤質提煤價，向服務要效益。一是加強煤質督導工作力度，同生產、洗煤廠等實時溝通，堅持 “碰頭會”制度，對前一天原煤提升、入洗、質量等情況進行交流，對客戶反饋質量問題進行討論，共同確保精煤灰分、水分的穩定。尤其是將浮精與精煤分開，單獨銷售，為礦增效的同時，也獲得客戶的一致認可。2017年，該礦精煤入洗率、灰分、水分等各項旬度、月度、季度指標均超額完成，做到了實時動態達標。目前該礦煤炭質量已經在山東、河南、河北、江蘇等地區成為一張名片，在部分客戶中甚至成為免檢產品。二是優化營銷服務，發揮服務賣點，由賣產品向賣服務轉變，良好的服務留著了客戶，也穩定了煤價，形成了無形的價值，提高了企業核心競爭力。在李慶軍的帶領下，分部通過抓質量、抓服務等一系列措施，將“質優價高服務好”的霄云煤品牌在山東、河南、河北、徐州等區域成功打響，為企業帶來了較高的經濟效益。

第二板斧,穩客戶，拓市場，全年動態無庫存

霄云煤礦煤炭銷售全年動態無庫存。盡管2017年煤價處于近幾年來的高位，但市場仍然呈現復雜多變的運行態勢，據統計全年共有6次市場拐點，加上環保治理力度的不斷加碼，為煤炭銷售工作帶來較大困難。形成庫存、消化庫存已經成為常態的銷售模式，而今年該礦運銷分部卻做到了幾乎動態無庫存，縱向對比2012年以后該礦銷售，橫向對比周邊及山東省內其他礦，這都是難能可貴的。隨著采訪的深入，筆者了解到這是客戶結構和市場區域“雙優化”的功勞。李慶軍笑著說，采取的主要措施，一是靈活開展煤炭銷售，在市場變化的節點，準確研判，快速行動，把握主動；二是實施大客戶戰略，優化客戶結構，樹立穩固的戰略客戶群體。今年市場波動頻繁，為開發鞏固客戶提供了良好時機，在市場下行時，積極走出去開發市場；在市場向好時，科學合理調整發運計劃，穩固大客戶關系。一年下來，形成了科學、牢固的客戶群體，其中大型直供焦化廠占到了主產品客戶的三分之二。在保證省內、河北、河南市場的前提下，南方市場拓展也取得不錯成績。目前精煤有實力較強的直供廠家七家，銷售區域遍布省內、河北、河南、江蘇、安徽等地區，穩固、科學的客戶體系基本形成，“東方不亮西方亮”，有力提高了抗市場風險的能力，這樣在遇到市場波動的情況下，才能做到有條不紊的尋找價格和庫存的平衡點。

第三板斧,劍走偏鋒出新招，漲價、降價均創效

在前兩把斧成功掄出后，這第三把才能掄的更好。漲價創效理所應當，降價如何也能創效呢？李慶軍解釋說，所謂降價創效，即是在市場下行期，通過“早調”“晚調”“少調”等營銷措施，把握時機，既避免庫存產生，又增加經濟效益。集團公司張廣宇總經理曾對運銷工作做出要求：根據對市場的判斷分析，不拘一格，采取適合該礦的靈活的銷售策略，要采取差異化的銷售辦法，市場降該礦要降得快，市場升該礦也要升得快，避免造成庫存和客戶流失。李慶軍繼續解說，今年以來，霄云煤質運銷分部，正是按照這個思路和要求，取得了不俗成績。例如，2017年2月16日，山東省內某主流大型煤礦集團下調煤價60元，該礦多措并舉，做好穩定客戶工作，最終延遲三天后下調煤價50元，單此創效30余萬元；3月上旬，在其他礦力挺價格的時候，該礦順勢而為，率先小幅調價，在其他局礦庫存高企，大幅降價促銷前，拿到充足的煤炭代存和購銷合同；5月份山東省地區煤炭市場普調四輪，該礦根據市場形勢也調了4次，但總體降幅比其他礦要少調30元以上，單此項計算，僅當月就增收近百萬元；11月份煤炭市場再次進入下滑通道，霄云分部時間上晚調了15天，幅度上少調了60元/噸，高于周邊同煤種煤質煤炭售價80元/噸，且未出現庫存，當月創效千萬元以上，達到了降價創效的目的。

■ 霄云煤礦 李方明