擔壓力添能力顯魄力     棄被動謀主動強自動

濟礦集團煤質運銷打出漂亮“組合拳”

4月7日，從濟礦集團煤質運銷部獲悉，該集團2013年一季度煤炭銷售情況良好，目前煤炭庫存已經降到了3萬噸以下。濟礦集團煤質運銷部經理康利民表示：“這是一個正常水平。”
    據了解，2012年，煤炭行業遭遇了“十年未見的寒潮”。面對國家宏觀經濟增長趨緩，煤炭市場行情起伏震蕩，煤炭價格持續下滑的不利形勢，濟礦集團煤質運銷部從煤質督導、煤炭營銷和營銷服務三個方面入手，通過細化管理考核、創新營銷策略、調整煤炭產品的市場結構等一系列措施的實施，確保了煤炭產銷平衡。今年一季度濟礦集團生產原煤131.48萬噸，同比增加15.94%，銷售商品煤148.43萬噸（其中混煤77萬噸，精煤17萬噸），同比增加8.96%，實現銷售收入9.45億元，在弱勢市場環境下實現了企業利潤最大化。

據康利民介紹，今年1-2月份，受鋼材價格攀升、主產地煤企持續限產、季節性需求增加、下游企業補庫積極等因素影響，煤炭銷售穩中偏緊，他們充分把握市場機遇，分別對混煤和精煤上調30元/噸和80元/噸。3月份，“國五條”政策的出臺，對投資者信心造成重大打擊，資本市場大幅下挫，鋼焦煤市場急轉直下。他們又通過管理增效、提質增效、服務增效等措施穩定煤炭價格，同時按照“調快、調穩、調優”的原則，合理對煤炭價格進行調整，在目前周邊局礦煤炭庫存逐步攀升時，集團整體煤炭庫存持穩，有效緩解了庫存壓力，確保了正常生產。尤其是在銷售管理方面，他們還巧妙地打出了“組合拳”：

狠抓煤炭質量，強化現場管理。主要是加大煤炭入洗量，調節煤質，增強煤炭品種，以提高綜合煤價。他們進一步對煤質管理辦法進行了完善，繼續加大煤質管理考核力度；積極配合生產部門，緊抓煤質日常動態考核，持續倡導“以質保價”策略，一季度運銷部共下發商品煤抽檢通報13份，保障了集團公司商品煤質量的穩定提高；根據市場發展形勢，結合商品煤的需求變化，及時建議生產單位合理調整產品結構，增加產品附加值。

優化客戶結構，穩控銷售區域。主要是主動引導銷售，增強產品的適銷對路，以提高銷售的賣點。他們嚴格按照“三個三分之一”的市場戰略部署，本著“優先戰略戶、照顧重點戶、穩定一般戶”的原則繼續優化客戶結構。一季度運銷部在加強產品賣點研究的基礎上，積極“走出去”，一方面加強客情維護，做好重點客戶的穩定工作，另一方面對有需求的直供用戶進行了針對性重點開發；采用靈活銷售方式，在3月份煤炭市場急轉直下，各局礦庫存急劇上升時，針對庫存煤種，及時調整營銷渠道和銷售策略，對大客戶采用了發運量、發運時間與價格掛鉤，重點直供用戶簽訂重點合同等營銷手段，同時加大了電煤的營銷力度，一系列措施的實施取得良好效果。

加強體系建設，強化動態考核。在深入學習兗礦集團、山能集團煤質運銷管理模式的基礎上，結合自身實際和發展要求，形成了煤質管理體系建設的初步方案。同時，結合集團公司解放思想大討論號召，經常性組織各分部召開小型專題座談會，談論研究運銷管理模式、煤質管理辦法及市場營銷策略。在日常營銷工作中，繼續運銷日常“355"周考核工作，實現了各分部運銷工作的動態考核，整體提高了各分部運銷工作水平。

加強隊伍建設，密織兩大網絡。他們多次組織營銷人員到兗州煤業、山能集團等先進煤質運銷部交流學習，會同機電部組織各洗煤廠技術骨干到河北峰峰集團、河南利源集團洗煤廠進行考察學習。以此加強銷售隊伍建設，提高管理工作水平。同時在集團公司領導的指導要求下，依照集團人事管理制度及銷售管理辦法，對分部經理實行輪崗制，提高了管理人員的工作主動性、積極性，提升銷售隊伍整體素質水平。加強市場信息的收集、分析工作。分別從分部、總部等層面，通過網絡收集、客戶交流、會議座談等多種方式，加強信息收集的廣度、深度，為領導決策提供準確依據。一季度運銷部共完成市場調研報告70余份，為領導決策，提供準確依據。加強客情維護工作，定期組織分部對各重點客戶進行回訪，積極溝通交流，誠信經營，打造穩定的銷售網絡。

擴大物流規模，加大外購力度。按照領導部署，立足集團實際，完成運銷部組織機構建設初步方案的擬定，對部門設置、職責劃分、隊伍建設等工作進行了規劃，形成了運銷部后期發展建設的初步構架，將不斷擴大煤炭物流的規模，逐步加大外購煤炭的力度，以滿足濟礦集團科學發展的需要。

（集團機關 王傳鈞 李方明）