面對當前煤炭市場轉冷、煤價“跌跌不休”，同行業間競爭加劇的嚴峻形勢，煤炭銷售中客戶資源不足的現象愈來愈明顯。花園煤礦煤質運銷分部千方百計“留住客戶資源”，通過“把握市場動脈”、“調整銷售策略”的“長、寬、高”機制，用積極的姿態在逆勢中“亮劍”，打造出穩固的營銷“立方體”，他們堅持全局思考，機體貫通，組合行動，以長期的營銷效應，取得了較好效果。強力破解煤炭銷售“困境”，強壯了企業的“御寒體魄”，使得該礦煤炭產銷穩步走高，企業發展更趨于完美。

“立方體”第一面：“情感營銷”提升客戶忠誠度。在煤質和價格相同的情況下，一杯熱茶，一張笑臉就可以溫暖和感動客戶的心”。花園煤質運銷分部如是說，也如是做。

從小事做起，真誠溝通、精心服務，是該分部淳樸、簡單的服務理念。煤炭銷售業務貫穿客戶接待、業務洽談、煤款交納、煤場裝車、路途運輸、業務結算和發票開具等各個環節，業務流程和涉及部門較多。為了讓客戶感覺到“一站式”服務的方便快捷，該分部一人多崗、一崗多能，克服了人員少的難題，在每一個銷售環節都安排專人跟蹤服務，鋪就一條銷售服務的“綠色通道”。和該礦合作過的煤商都知道：花園煤礦講究的是“先交朋友，后做生意”,在合作中“你發財，我發展”，彼此信任、共生共榮。

“立方體”第二面：把握時機，搶占市場。市場競爭就是信息的競爭，就是時間和決策的比拼。大家還記的那個笑話吧：一頭獅子追兩個人，兩人拼命逃；后面的人氣喘吁吁地說“我們反正跑不過獅子，干脆別跑了”；“小樣，我跑不過獅子，我還跑不過你啊”前面的人大聲說。企業競爭也正是如此啊，只有敢于和市場賽跑，和對手競爭才能立于不敗之地。

今年3月中旬煤炭市場開始加速下滑，盡管該礦當時煤炭庫存量不大，但該分部敏銳的洞察到市場的危機，及時向礦、集團領導匯報市場狀況，適時制定出銷售政策，迅速拉動了煤炭銷售，客戶和代存數量上升至合理水平。3月31日，該分部加班加點組織煤炭發運，實現了煤場零庫存，恰在剛剛發運結束時，傳來了相鄰礦務局大降價的信息，相鄰礦務局下調各煤種銷售價格并執行量價優惠政策，僅優惠幅度方面最高達90元／噸。

“立方體”第三面：“量價掛鉤”，巧妙調控銷售價格。煤質是效益的生命，煤炭質量直接影響銷售價格和銷售的穩定。“屋漏偏逢連夜雨”，就在銷售局面剛剛有所起色的時候，該礦因生產面有斷層，煤質受到較大影響，客戶紛紛要求停止發運。由于市場處于加速下滑期，客戶和各礦井對價格極為敏感，任何一個礦井價格下調的信息都可能對整體市場造成不利影響。銷售價格調整多少？如何調整?怎樣調整后不至于造成周邊市場的恐慌？新的課題又擺在了面前。該分部結合自身煤質、市場情況和當前集團價格政策進行比對分析，建議當批次煤炭價格暫停執行承兌加息政策，用“暗降”的方式巧妙的對煤炭價格進行了調整，贏得了客戶的理解和信任的同時也贏得了市場。花園礦的營銷大局觀也被同煤種的兄弟單位傳為佳話。

 “立方體”第四面：科學謀略開辟新市場。國內各大煤企為應對市場的“寒冬”，紛紛采取超產、降價等措施，造成了產量過剩和行業間的無序競爭。該分部深知“物競天擇”、“適者生存”的規律，誰的服務好、品種全、價格合適，誰就能在市場上占有一席之地。

基于此，該分部在隨市降價的同時，科學謀略，一邊開辟新的客戶群，一邊進行煤炭性價比測算，確保效益最優、價值最大。該礦自今年啟動了洗煤系統，此舉也標志著該礦銷售工作進入了一個新的發展階段。原煤洗選后分成了4個品種，即精煤、洗混、煤泥、洗矸，不但降低了庫存，而且還增加精煤及煤副產品的銷售。該分部面對下行的煤炭市場和工作的挑戰，快速轉移銷售工作的重點和難點，即：各煤種的價格定位和市場開拓工作。

 “立方體”第五面：調整客戶結構，優化市場布局。為了確保效益最大化，該分部在精煤及煤副產品銷售上做足了文章。經過化驗煤質、考察市場、聯系客戶和大量的市場分析后，合理調整客戶結構，優化市場布局。該分部直接在下游焦化廠中為精煤選“婆家”；考慮到煤泥還有一定的再洗選價值，賣給小型洗煤廠要比電廠價格高，該分部的銷售人員帶著煤泥樣品主動出擊，尋找洗煤廠，讓“丑閨女也嫁了好女婿”；洗混熱值較低主要以電煤開發為主；而洗矸熱值僅500千卡/千克左右，可燒制建筑用磚，小型磚廠再合適不過。

因鋼材市場持續低迷，鋼鐵和焦化行業處于嚴重虧損狀態，各焦化廠紛紛采取了限產、拒收精煤的策略，壓低煤炭庫存量，規避經營風險。煤炭市場更是雪上加霜。盡管多次登門拜訪周邊的焦化企業，但各焦化廠均以價格高、暫不需求為由，拒之門外。面對挫折，他們毫不氣壘，重新對市場進行分析發現：盡管焦化廠需求有所下降，但因生產工藝的特殊性，焦化廠不能停爐(一旦停爐，耐火磚則全部報廢），需求不是沒有。焦化廠一方面考慮經營成本，另一方面不肯輕易改變生產配方（生產焦炭的原材料需要主焦煤、肥煤、1/3焦、廋煤等品種）。該分部在了解情況后，迅速調整工作重點和工作方向，采取全面撒網、重點突破，低價搶占市場的銷售策略。功夫不負有心，通過不懈的努力，終于與泰山焦化、山東廣富、山東民生等客戶達成了購銷協議。隨著業務的進一步開展，客戶逐步改變煉焦煤配方，甚至對該礦精煤有了較強的依賴性，精煤銷售價格也隨著客戶認同度的提高而提高，目前實際銷售價格已超過同煤質礦井20-50元/噸。

“立方體”第六面：團結一致，銳意進取。在整個行業的低谷期，能否圓滿完成繁重的銷售任務？花園煤質運銷分部的工作“有成效、有亮點、有特色”,得益于他們分秒必爭的緊迫感，銳意進取、勇于攻堅的使命感，步步為營的銷售策略。該分部認為：營銷是一個整體，它由若干核心環節有機組合一體，不能只在一兩個環節上思考和做大，必須以“整體”得到關注，得到貫通。切不能以點蓋面、求此行彼，解決關鍵環節是正道，形成協力效應，則效能更大、成本更省。他們變坐商為行商, 主動出擊跑市場，“抓信息，引客戶，擴市場”，將以往的被動等客戶上門，轉變成主動爭取更大的市場空間。為隨時掌握市場信息，該部適時抽調人員外出調查煤炭價格行情、供需動態等，把“抓”到的信息及時向上級反饋。他們多次組織并邀請客戶參加煤炭銷售促進會，貫徹把客戶“引”進來的理念，主動了解客戶需求，用情感帶動銷售，引導客戶消費，和客戶建立起互信、扶持、雙贏的和諧發展關系。為了實現“擴”市場、降庫存、提效益，該部強化和提高自身業務掌控能力和市場變化的反應力，銷售工作成績斐然。

他們堅信，在集團公司的堅強領導和大力支持下，在該礦干部職工的共同努力下，該分部一班人只要迎難而上、真抓實干，一定會為花園煤礦走出行業“嚴冬”實現跨越發展，交上一份滿意的答卷，用扎扎實實的工作作風，為企業發展做出應有的貢獻!

                                                        （花園煤礦  張強）