2015年以來，煤炭市場形勢更是繼續惡化，集團公司面臨前所未有的經營壓力。濟礦集團運銷部積極響應集團公司號召，開展了“攻堅克難、度危求進”大討論，立足集團公司運銷工作實際，提出了“233”營銷策略，助推集團公司平穩度過煤炭市場寒冬。 

“233”營銷策略，即實施“兩大戰略”，加大“三種力度”，實現“三個提高”。

一、實施“兩大戰略”

（一）實施“品牌”戰略，促進企業優勢充分發揮。在市場經濟條件下，企業競爭日益激烈，占領市場的最佳途徑就是打造自身的品牌，促進企業優勢的充分發揮。運銷部將繼續強化賣點研究，借鑒海爾集團“人單合一”運行模式，結合煤炭產業實際情況實行產品定制方略，著力打造產品價值增值線，深入挖掘客戶潛在需求，從推銷、營銷向“引銷”轉變，實現服務引領消費。充分利用集團煤種齊全及營銷分公司、梁山煤炭物流基地建設的契機，了解用戶的新需求，為客戶提供定制化服務和綜合解決方案。打造濟礦特色的“一站式”“一條龍”購銷合作服務平臺。

（二）實施“雙優”營銷策略，優化客戶結構、優化營銷服務。一是“一圓”“一線”拓市場，增客戶，“一個圓”即以濟寧為中心，以濟寧到河北邯鄲為半徑劃圓，“一條線”即借用運河運輸，沿運河沿岸向南方市場延伸，通過鎖定物流基準區域，對固有的傳統市場和新的目標市場區域進行重點開發，爭取年內增加大客戶至少10個。二是提高服務意識，牢固樹立“銷售就是服務”“顧客就是上帝”的銷售觀念，開展情感營銷，努力尋找自身利益與用戶利益的契合點，用“心”贏得市場認可，與客戶建立相互信任，相互尊重的良好合作氛圍，彼此樹立信心和安全感，謀求雙贏。

二、加大“三種力度”

（一）加大營銷隊伍建設力度。營銷人員的綜合素質與能力、整體形象與修養直接影響企業的營銷效果和經濟效益。運銷部一是提高現有營銷隊伍的整體素質，通過內部評比、考核，樹立比學趕幫超的氛圍，提高全員工作熱情和業務學習積極性；二是繼續重視后續骨干力量的培養，積極向集團申請，吸納一批品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員充實營銷隊伍，并采取“請進來、走出去” 的方式，對營銷人員進行多種形式的培訓，提高思想文化素質和業務能力。培養一批精于業務、勇于開拓、管理嚴格、服務周到復合型專業營銷團隊。

（二）加大市場信息調研力度。針對當前煤炭形勢變化快、波動大的特點，積極構建濟礦煤炭信息網絡體系，確保市場信息第一時間的匯總、核實、共享，為領導準確決策提供可靠依據。積極參與區域內各類市場信息交流，并經常性深入下游市場，保證信息獲取的多層次、多渠道、多角度；通過日綜合調度報表、分部周市場信息調研卡、集團煤炭市場信息周刊等方式保證市場信息的及時匯總和分享；通過每周市場分析討論會，確保在第一時間掌握煤炭信息的情況下，能夠結合各礦實際快速的做出反應，及時調整營銷策略進行應對。

（三）加大目標管理和計劃管理的考核力度。一是堅持煤炭運銷“355”目標考核，做好周自查工作，確定代存量、庫存量紅色、橙色預警線，實時抓好代存的吸納、庫存的清理、客戶的管理，確保各煤種代存充足、客戶結構優化、煤炭產銷平衡，增強抵抗市場變化的能力；二是強化計劃管理工作，將年度協議分解落實到月，安排專人對各重點客戶合同執行情況進行調度，做到有布置、有落實、有檢查、有考核、有獎懲。

三、實現“三個提高”

（一）強化煤質督導，提高商品煤質量。保證年內煤炭平均熱值同比提高200大卡以上，通過熱值的提高實現煤價5-15元/噸的提升。一是繼續強化煤質管理的動態考核力度，堅持每周對各礦各煤種進行質量抽檢，每兩周對抽檢結果進行內部通報，不間斷的對各礦主要品種的煤炭質量進行跟蹤監督；二是經常性深入采掘一線，了解各礦生產布局和新上采面的煤質情況、煤種特點，密切關注井下煤質變化狀況及煤質走勢，結合市場形勢和下游客戶需求，在及時做好銷售預案的同時，積極向礦生產部門提出調整優化建議；三是利用技能比武、知識講座等手段，對各礦采、制、化人員進行定期業務技能培訓，完善相關規章制度及標準，實現煤質化驗的標準化、規范化運行，提高集團煤質化驗水平。

（二）加強煤場和運輸環節管理，提高發運效率。加強標準化煤場建設，規范各礦儲煤場的儲、裝、運、計量管理，最大限度地提高煤炭發運效率和儲煤場使用效率。具體要堅持“八個標準化”，即落煤管理標準化、儲煤管理標準化、裝車管理標準化、計量管理標準化、煤質管理標準化、發運管理標準化、出礦管理標準化、考核與獎罰標準化。二是積極突破運輸瓶頸，降低運輸費用，為客戶打造良好的運輸環境，積極研究建立一個大范圍的物流運作系統，在關鍵時候能夠統一調度以保運輸，避免出現制約銷售的情況發生。

（三）加強制度建設，提高運銷管理水平。結合新市場環境下營銷工作的變化，繼續完善相關營銷規章制度，并切實抓好落實。從轉變觀念、完善制度、理順營銷程序入手，不斷強化內部管理，將考核獎懲、重點督查、責任追究納于全過程，加強煤炭營銷、價格、質量等各項基礎管理工作。加強內部各部門的協調配合，尤其在重點客戶管理中，堅持集團運銷部統一定價、統一調配、統一走訪，在新客戶開發方面，與集團內部有沖突的品種盡量要向外圍開拓，杜絕集團內部出現爭奪客戶資源、搶占市場的現象。最大限度發揮統一銷售模式的優勢，達到內部管理與外部市場的完美結合與統一，從而規避市場風險，提高管理效率，增強煤炭企業的市場競力。

（濟礦機關 李方明）