從“煤炭銷售攻堅戰”中打拼出來的“戰神”

——記集團公司2016年度勞動模范、陽城煤電煤質運銷科科長王友剛

近些年，隨著煤炭市場持續低迷，“銷售戰場”更是刀光劍影，險象環生。在這樣變化跌宕起伏的市場下，2016年，陽城煤電各煤種共計發運200余萬噸，實現銷售收入10億余元，“銷售攻堅戰”戰場捷報頻傳，令全礦干部職工激情澎湃。這場戰役的“指揮官”——煤質運銷科科長王友剛成為戰役中當之無愧的“戰神”。

王友剛，1988年步入工作崗位，先后從事過采煤、掘進、煤質化驗等工作，2003年開始從事煤炭銷售。有著10余年銷售工作經驗的他憑借敏銳的市場嗅覺及系統化的戰略思考能力，將煤炭產業的產、運、銷有機地結合起來，帶領全科人員克服各種困難，圓滿完成銷售任務，打造了一支一流的煤質運銷隊伍。2016年，他充分利用國家“加大環保力度”的政策，抓住陽城精煤“硫份低”的最大賣點，大力宣傳，擴大營銷，實現了產銷平衡。

緊靠客戶  主動出擊

王友剛清醒的認識到煤炭銷售“皇帝女兒不愁嫁”的年代一去不復返，面對當前買方市場的轉變，他主動出擊，及時轉變銷售策略，以客戶為中心優化營銷布局，動態了解掌握客戶信息，“以點帶面”開發新用戶和潛在用戶。2016年開發一批河南、河北等地區實力雄厚、信譽良好、發運穩定的新客戶。做到了開展一批，儲備一批，有力地保證了煤炭銷售“355”目標的順利實施，并為日后工作開展打下了堅實的基礎。

2016年9月下旬以來，井下3303工作面過斷層、1309工作面縮面、1310工作面安裝等原因造成產量降低，且煤質較差，不適宜洗煤，精煤產量急劇減少。客戶因著急用煤，有的表示出不滿情緒，有的打算轉向其它煤企買煤。王友剛適時打出“情感營銷”牌，積極與客戶溝通，定期邀請客戶到陽城煤電進行座談交流，加深業務感情，讓客戶及時了解井下生產實際情況，贏得客戶的理解。面對性格各異，素質不一的顧客，主動上門服務，與客戶“面對面”溝通，耐心聆聽客戶的抱怨，并積極幫助客戶協調、聯系集團內部兄弟單位煤源，把服務細節落到了實處，解決一時燃眉之急，適時化解客戶的急躁情緒。用優質的服務留住了客戶，鞏固了陽城煤電與客戶的長期合作關系。

坐銷+行銷  靈活營銷

做銷售，信息極其關鍵。王友剛不辭辛苦調研市場，緊跟市場，搶抓機遇，全年累計出訪80余次，行程達10萬余公里，市場信息調研50余批次，使全年精煤平均價格，比周邊局礦相近煤種高出5-10元/噸。本著“調快、調穩、調準、調優”的原則，2016年精煤價格共計上調了18次，累漲600元/噸；塊煤共計上調16次，累漲550元/噸；煤泥上調10次，累漲255元/噸；各煤種價格上調補差價合計增收2168.9萬余元，創出了可觀的經濟效益。

亮化品牌  搶占市場

為進一步搶占市場先機，王友剛緊密圍繞客戶需求和市場行情，積極實施產品結構優化戰略，及時與采煤、洗煤廠等單位部門溝通協調，加大煤炭入洗量和精煤產率的控制，充分發揮主觀能動性，在提煤質上下功夫，在調結構上下功夫。及時建議陽城煤電增加了適銷對路的煤炭品種——精煤#3，且增加了塊煤生產，減少了電廠自供煤，電廠用煤通過外部采購來補充。使精煤平均產率提高了5-8%，全年可增收6000余萬元。實現了產品與市場的精準對接，滿足了市場需求，大力提升產品競爭力。他不僅賣煤忙，買煤也是忙得不亦樂乎，他根據電廠用煤計劃及礦生產實際，貨比三家采購電煤。采購同等質量的煤炭，外購煤比當地煤炭每噸便宜約60元，全年可節約采購資金1200萬元。

瞅準市場  多方創收

他緊盯市場，嗅覺敏銳，反應迅速，因時機把握準，創出了諸多效益增長點，也想出了很多創收、增效的好點子。通過“競標”的方式，讓客戶對清污池進行清污，不僅節省了一年近15000元的清污費用，還額外給企業增加一筆收入；組織人員自己動手維修、安裝、調試淘汰的舊地磅，用于車輛標磅用，給企業節約了15000余元安裝費用，還大大提高了煤場的發運效率。

在煤副產品銷售上，他咬定市場不放松，及時捕捉市場信息，并瞅準時機適時漲價。2016年春節過后，他抓住煤泥產量低，客戶需求量大的有利時機，果斷漲價5元/噸，給企業增收6萬元。

2016年3月份，他緊抓矸石銷售的“花期”，提前組織科內人員做足準備，時刻關注、收集周邊地區磚廠的生產及矸石的使用情況，客戶的發運情況，城鄉建設情況等一些市場信息，做到知己知彼心中有數，分別對洗矸與黑矸進行漲價，銷售價格分別比2015年同期提高了164%和275%。

2016年10月份，陽城煤電煤矸石庫存量較大，煤質較差，內含雜物及大塊矸石較多。為讓煤矸石賣上高價，他經過詳盡的市場調研后，決定采取競標的方式進行銷售。組織6家客戶參與了煤矸石競標，經過67輪競價，最終高價競標成功，比預計增加1倍多的銷售收入，創出可觀效益。

“擦亮”煤場  樹好形象

2016年，國家環保力度不斷加大。王友剛順勢而為，積極推進標準化煤場建設，對煤場進行完善與整頓。在重磅北側新建了洗車池，按標準制作了“儲煤場揚塵污染防治告示牌”“每車必沖，違者重罰”等牌版，并嚴格執行沖刷規定，確保環保動態達標；重新劃分了發煤區和發煤等待區，在煤泥、黑矸石存放區域新建了圍墻，將煤泥、黑矸石存放區域與其他區域進行了隔離，對煤場部分裸露地面進行了綠化，種植了草坪，減少了揚塵；為39輛托運車“量身定做”了“進礦證”，并為自運車辦理了50個“臨時進礦證”，讓每一輛進礦運煤的車輛都有“證”可依。一系列措施的實施，煤場面貌煥然一新，為陽城煤電樹立了“綠色礦區”的良好形象。

當前，煤炭市場依舊處于震蕩格局中，盡管有多年營銷經驗，一路所向披靡，但王友剛一直保持著一顆謙虛謹慎之心，時刻關注市場動向，加強與客戶交流，絲毫不敢放松，唯恐因為信息、能力、經驗的不足，導致判斷失誤給陽城造成損失。2017年的營銷任務依然艱巨，對王友剛來說既充滿了壓力，又極富挑戰，但他始終滿懷一腔熱血，毅然拼戰于這片戰場之上，不遺余力地為陽城煤電發展開拓出新的疆土。

                                       ■ 陽城煤電  李蘭蘭