豐功卓績群英獨秀   劍走偏鋒勇立潮頭

——集團公司勞動模范、營銷分公司總經理助理兼鐵路運營部經理林衛兵

合抱之木、生于毫末；九層之臺、起于壘土；千里之行、始于足下。但凡精金良玉、都是千錘百煉，但凡鐵骨雄心，亦經千磨萬擊。初心從難忘、劍鋒方展時，今日介紹的主人公，便是閃耀在煤市夜空的一顆璀璨之星、奮戰營銷戰線二十載、2017-2018年連續兩屆集團公司勞動模范獲得者——林衛兵。

林衛兵，男，高級營銷師，畢業于山東省經濟管理干部學院經濟管理專業，至今參加工作二十年，擁有豐富的銷售閱歷和扎實的業務功底，從業務員、煤場副場長、副經理、經理，一步一個腳印，擲地有聲地在營銷戰線上逐步展露鋒芒，“馬作的盧飛快，弓如霹靂弦驚”，一個久經沙場的能臣良將正飛韁馳騁，開始涌入人們的視野……

市場開疆一騎絕塵，精功卓越獨領風騷

自鐵路運營部成立以來，經營業績一直是營銷分公司諸多業務部門中的鳳毛麟角，作為鐵路運營部經理，在他的率先垂范下，部門職工眾志成城、團結合作，開創了經營業績先河。2018年，鐵路運營部全年累計完成銷售額13余億元,毛利潤累計完成1400余萬元，煤炭、焦炭業務量高達150萬噸，在公司部門經營業績排行及月度業績考核中獨占鰲頭。這與他統籌規劃、超前布局，積極開辟市場、深挖內潛密不可分：主動出擊，精準施策，強化市場開拓，培養發展穩定大客戶，深挖客戶需求內潛，實現了業務的保量增量。通過實地考察走訪山西、河北、內蒙古等煤炭資源豐富地區，建立起“西煤東運”的采購供應渠道，并積極與華能、華電等大型央企洽談合作，依靠與華能運河電廠堅實的合作關系，抓住第四季度電煤緊俏的市場機遇，以點帶面，打開華能濟寧電廠、嘉祥電廠業務。以晉中南大通道為載體，充分利用梁山物流園區地理優勢，大力開拓西部電煤供應客戶，將電煤采購重心放到瓦日鐵路沿線，著眼西部電煤數量大，鐵路運費低的優勢，與華能山東周邊地區電廠建立了穩定的供需關系。

訊息網集運籌帷幄，科學研判決勝千里

“千錘百煉出深山、烈火焚燒若等閑。一個合格的業務員，不僅要有過硬的營銷素養和虔誠好學之心，還要有通天達地的順風耳、千里眼，沒有敏感的市場嗅覺、沒有精準的市場研判能力，拓展營銷業務等同紙上談兵”，這是林衛兵時常對部門職工的教誨。市場訊息是業務拓展的風向，在市場調研方面，林衛兵把它作為了工作開展的重點，培養形成了科學全面的調研體系和決策機制，將信息調研納入日常管理，拓寬市場信息調研的深度和廣度，捕捉了最前沿的宏觀行情及微觀信息，加強市場信息的橫向、縱向收集，為打贏每場并無硝煙的營銷攻堅戰吹響號角、指明方向！

披荊斬棘劍走偏鋒，攻堅克難撥云見日

充分發揮營銷、運銷的互利共贏作用，經營模式和營銷策略靈活巧妙、不失風范。市場上揚時外部輾轉、市場下行時馳援送暖，為集團公司商品煤銷售起到了不可或缺的托底潤滑之功。市場上揚時，煤炭資源相對緊缺，他始終以集團和企業利益為重，積極開拓外部業務。想法設法從多家外部煤礦調煤緩解陽城電廠用煤壓力，市場前瞻后及時進行戰略性調整，通過嘔心調研、取樣，從西部煤礦調煤保質保量滿足了華能等周邊電廠煤炭迫切需求；市場低迷時，煤炭資源相對充裕，鋼廠、焦化廠多持觀望態度。面對消極的煤炭市場，他多次躬身南下、實地勘察，到焦化廠、鋼廠、電廠積極聯系拓展業務，并與集團各礦積極溝通幫扶，拉攏資金助推各礦提升代存，實現煤炭市場蕭條期段的平穩過渡。

殫精竭慮革新創效，精打細算降本增收

效益是企業的生命線，在他的職業生涯中，為企業增收創效絞盡了腦汁。市場風云變幻，稍有不慎便會帶來無可挽回的損失。憑借多年的營銷經驗，通過努力盤活營銷市場，不斷剔除優化上、下游客戶群體，改變營銷策略模式，立足市場實際，及時調整營銷方向和重心，積極轉變工作思路，充分發揮梁山物流園西煤東輸、北煤南運的樞紐效應，市場不斷向山東周邊電廠和南方市場進行戰略轉移，在優化市場布局的同時，不斷拓展銷售模式渠道，并盤活資金鏈、形成貨款統籌管理的良性循環，減少資金占壓，降低資金使用成本。利用“五圈、六建、一循環”經營模式，大力推行以煤換煤、以煤換焦，既擴大了貿易量，又減少了資金占壓。打好市場游擊戰，精煤難做做電煤，電煤難做做焦炭。市場瞬息萬變，應對靈活多變，通過精打細算，成功開啟了多處焦炭、電煤業務，大幅度提高了部門貿易收入、提振了經營效益。

火眼金睛隱憂無存，風患防控入木三分

加大貨款回收力度，防范資金風險。林衛兵率領鐵路運營部對貨款回收尤為重視，與客戶合作前，要對該客戶進行資信調研。合作后，要求及時與上下游客戶進行結算，并按合同約定回款，對逾期應收和預付款項，按照“誰的業務誰負責到底”的原則，安排專人清收，將催收結果與月度工資掛鉤，強化業務人員的責任心；與財務做好溝通交流，每月初對上月往來賬款進行分析比對，確保往來賬目清晰，保持債權、債務的時效性。

林衛兵把風險防控作為諸多任務中首當其沖的重中之重，讓風防意識深植人心。為確保貨物萬無一失的交割到客戶手里，他要求嚴把合同簽訂、履行、發運、驗收的各個關口，每一筆業務都由專人負責，并安排業務員到現場進行發貨和收貨，詳細記錄發收貨清單，出現異議，及時匯報解決。秉承“買的便宜、賣的貴、中間環節不浪費”原則，在市場明朗的情況下，通過招標方式確定運輸單位，盡量降低物流成本；在市場下行的情況下，鎖定下游客戶需求價格；在市場上行的情況下，鎖定上游客戶供貨價格，爭取公司效益的最大化。自運營以來，在林衛兵的帶領下，鐵路運營部成功規避了各類經營風險，部門無一死賬、壞賬現象發生。

慧眼識珠群英薈萃、傾心打造虎狼之師

林衛兵充分利用營銷公司干部上講臺為契機，開辟營銷大講堂，把營銷工作中的切身經驗和歷來心得言傳身教、毫無保留，不斷傳輸給公司業務人員新鮮的銷售技能和干事理念，提高了業務人員的綜合能力水平。并積極開展部門專項業務培訓和討論會，將最新的業務動態、問題在討論會上各抒己見，踴躍發言，形成敢說、敢問、敢擔當的工作氛圍。通過營銷人員人單合一考核，使進入營銷隊伍的人員素質得到全面提升，營銷業務能力得到鍛煉，工作激情空前高漲。并本著“人盡其才、才盡其用”的原則，對部門崗位員工及時進行調配，根據員工突出特點，取其所長、避其所短，對職工實行單獨教化、特色培訓，達到逐個突破、全員提升的目的，打造了一支實力硬、素質高、本領強、驍勇善戰的營銷虎狼之師。

■集團機關  張大壯