“誰抓住客戶誰就抓住了市場的‘牛鼻子’，誰就擁有話語權”，很顯然，安居煤礦的運銷人員深諳這個道理。走過黃金十年的輝煌，煤價一路下滑，就在這樣一片蕭條的場景下，2016年初，安居煤礦的銷售陷入了前所未有的被動局面。面對困境，銷售人員深知坐等客戶的時代一去不復返了，只有轉變傳統銷售思路和模式，變被動為主動，積極走出去請進來，才能抓住煤炭銷售的主動權，尋求客戶便成了他們的頭等大事，于是一場開拓市場的攻堅戰打響了，或許當時他們并未意識到，正是因為這場硬仗徹底改變了該礦的銷售格局，扭轉了被動局面，使得該礦各項經濟指標全線飄紅，揚眉吐氣地摘掉了“虧損大戶”的帽子。

市場總是無情的，今年的市場尤其不善，從年初就開始一落千丈，價格一直跌落到我們流血流淚。此時銷售科的硬漢子們為了開拓市場義無反顧的踏上了荊棘之路，足跡遍布山東、河北、河南、江蘇等地，他們跑市場、進港口、入鋼廠、訪焦化，凡是用煤的地方都留下了他們深深的足跡，在一次次的失望、一次次的期待、而又一次次的堅定不拔中，充滿希望的市場逐漸形成，他們的客戶逐步增多。

“放下架子、撲下身子”是他們開拓市場成功的法寶，“百折不撓、吃苦奉獻”是他們開拓市場成功的利器，該礦有一群拼搏向上、善打硬仗的銷售精英，涌現出無數個可驚可嘆的事跡。有一次，他們需一天同時拜訪兩家客戶，由于銷售人員有限，只能安排一個人去，該礦的銷售人員二話沒說，早上六點不到就踏上了征程，經過三個小時的行程來到新泰，與客戶談判完已是上午十點，又馬不停蹄地趕回濟寧，中午的飯就在車上湊合了一頓，一人一包餅干，考慮到司機很辛苦，在濟寧更換了司機又趕往徐州，唯獨沒有替自己想過。吃過晚飯謝絕了客戶的挽留風塵仆仆地回到家中已是晚上11點多了，一天一千多公里的車程累得他下不了車，手扶著酸痛難忍的腰想著一天的累累碩果，疲憊的臉上綻開一朵花。這就是可歌可泣的、可敬可愛的、拓市場保銷路的銷售漢子。

“多措并舉，善打組合拳”是他們開拓市場成功的另一法寶。針對目標客戶，他們全面推行“一對一”、“面對面”精準營銷策略，使準客戶變成客戶，客戶成為忠誠客戶。進入8月份后，因受鋼焦價格大幅上調的影響，他們及時抓住這一天賜良機，打出一套組合拳，實現了產銷兩旺，達到了“讓煤價再飛一會”的經營目標。

精準號脈，調整品種結構，根據市場變化，結合客戶需求和市場行情，轉變觀念，由“生產什么我們就銷售什么”轉變為“市場需要什么我們就生產什么”，增加適銷對路的品種，此舉使安居煤礦受益匪淺，全年累計18次上調煤價，漲幅高達570元/噸，并且價格較其他煤企要高出5-10元/噸。

借市場東風，低成本擴張，實現“用最少的錢辦最大的事”。市場的好轉不僅帶來了豐腴的利潤，更為他們開拓市場提供了無限機遇，此時開發市場能起到事半功倍之效。他們正是利用這一機遇，在其他煤企挑揀客戶的同時，他們逆而行之，主動聯系客戶，擴大市場份額，使該礦的客戶群體越來越龐大，大大拓寬了該礦篩選客戶的寬度，也使得煤價連續飛躍。

機會總是留給有準備的人。通過一系列市場開發，該礦的市場布局逐步完善，形成了“魯中、西部、南方”三大銷售戰區，形成了多渠道、多局面的銷售格局。也正是這些措施的實施，拉動了市場，消化了庫存，合理規避了市場風險，實現了產銷兩旺，讓安居煤礦順利摘掉“虧損王”的帽子。