煤海亮劍 勇立潮頭

——記集團公司勞動模范、霄云煤礦煤質運銷分部經理徐華

徐華，男，中共黨員，現任霄云煤礦煤質運銷分部經理。從事煤炭銷售多年，曾親身經歷煤炭市場的跌宕起伏，歷任義橋煤礦、陽城煤礦煤質運銷分部副經理，煤炭銷售經驗豐富，對市場變化有著敏銳的洞察力和分析判斷力,能夠及時采取有效措施從容應對市場的起伏變化。

2015年煤炭市場一路下行，煤價大幅下跌。霄云煤礦由于地質因素限制和洗煤廠磨合等原因，煤質波動較大，為煤炭銷售帶來較大壓力，面對嚴峻的內外形勢，在集團公司和礦的支持指導下，徐華主動出擊，以高效營銷為主線，以增收提效為核心，以管理提升為保障，在價格不低，現款現貨的前提下，實現了霄云煤礦全年煤炭產銷平衡，以出色的業績贏得了集團公司和礦的一致肯定和認可，被評為集團公司和礦2015年度勞動模范。

臨危受命，一戰成名

2015年6月，煤炭市場急劇下滑，“屋漏偏逢連夜雨”，霄云煤礦由于地質和洗煤廠試運行等原因影響，煤質波動較大，造成煤炭滯銷近半月，形成庫存5萬噸，嚴重影響正常生產。6月18日，集團公司調任在銷售經理公開競聘中表現出色的徐華任霄云煤礦煤質運銷分部經理。受任于危難之際，徐華不等不靠，當天便投入了工作中，他首先對銷售形勢進行了分析，果斷提出“三步走”的銷售策略：第一步，打情感牌，利用多年銷售工作積累的人脈資源，找1—2家客戶少量啟動，以點帶面；第二步，找準該礦商品煤賣點，在繼續梳理聯絡老客戶的同時，跳出原有銷售圈子，有針對性、有目標地開發新市場、新客戶；第三步，疏通運輸環節，加班加點組織發運，盡快處理煤炭庫存。

有分析、有思路、有方法，徐華緊鑼密鼓地開始實施。6月20日（上任第三日）滯銷半個多月的煤炭開始啟動發運，五天后全部打開局面，煤場加班加點組織發運。6月28日，全部庫存處理完畢，此時距離徐華上任僅僅只有十天。十天時間發運混煤40583噸、精煤9255噸、副產品12714噸，共計62552噸，均打破霄云煤礦單日單周發運記錄。徐華經理一戰成名，獲得了領導和職工的一致認可。“越是艱難的時期，越能體現我們的能力和水平，在這個意義上說，我喜歡困難和挑戰”他如是說。

內強素質，外樹形象

當庫存處理完畢之后，煤炭銷售工作步入正軌，徐華將工作重心放到了基礎管理上，由于集團公司從全局方面進行了統籌調整，當時霄云煤礦煤質運銷分部原有人員幾乎大洗牌，運銷分部副經理、煤場場長、業務員均是新調或新聘人員，業務及現場管理薄弱，對此，具有豐富銷售管理經驗的徐華采取了“三項措施”“兩個優化”。三項措施，一是健全完善銷售流程，用科學規范的銷售、開票、發運制度，有效屏蔽管理漏洞，確保運銷工作的規范化、標準化、科學化開展；二是加強銷售業務培訓，通過走出去、請進來的方式，將理論和實踐相結合，強力提升營銷人員業務能力和水平；三是構建標準化煤場，從落煤、儲煤、過磅、發運等各環節入手，嚴格煤場現場管理，保持高效有序的發運秩序。“兩個優化”即優化銷售服務、優化品種質量，從售前、售中、售后等環節為客戶提供一站式、一條龍全過程無憂式運銷服務，努力挖掘服務效益，同時做好礦的經營參謀，一方面加強煤質督導，動態掌握煤質波動情況，及時反饋督導，另一方面獻言獻策，增加洗煤品種，推行訂單式經營模式，根據市場行情和綜合經濟效益，及時優化調整煤炭入洗。

“三項措施”“兩個優化”的實施，對內提升了全員業務能力和水平，使各崗位人員快速進入角色，造就了一批作風頑強、工作扎實、管理嚴格、服務周到的業務骨干隊伍，對外樹立了良好的企業形象，在山東及周邊市場樹立了霄云煤“質優價高服務好”的金字品牌，提升了企業在市場中的核心競爭力。

砥礪前行，再續新篇章

連續十年繁榮的煤炭行業在2012年形勢急轉直下,在經濟增速放緩、產能過剩、高耗能產業控制及環保治理等多種因素綜合影響下,煤炭市場持續下行,多個時段甚至出現雪崩式、斷崖式下跌，為煤炭銷售帶來較大困難，面對新形勢下煤炭銷售工作的嚴峻考驗，徐華有自己獨特的認識和看法，他認為隨著煤價大幅下跌，煤礦嚴重虧損，2016年價格大幅下調的可能性已經不大，但也缺乏大幅上漲的支撐力，煤價或將長期處于震蕩調整的時期，如何平衡好價格、庫存、代存三者的關系，如何實現企業經濟效益的最大化，是銷售工作成敗的關鍵，對此徐華制定了詳細的工作措施。一是實施品牌戰略，從產品質量、營銷服務等方面入手，使“霄云煤”成為優質、信用的標志，由推銷、營銷實現引銷；二是實施大客戶戰略，推行差異化客戶管理，按照優先戰略戶、照顧重點戶、穩住零散戶的原則，有針對性的開拓和培養有實力、有誠信的直供客戶；三是加大目標管理力度，結合“355”目標考核，確定代存、庫存、客戶紅色、橙色預警線，實時抓好代存的吸納、庫存的清理、客戶的管理；四是密切關注市場變化，重點加強市場調研的深度、廣度，及時制定銷售預案，未雨綢繆，有備無患。

“榮譽是對過去工作的肯定，也是對今后工作的激勵和鞭策，面對風起云涌，暗流涌動的煤炭市場，我們一刻也松懈不得”，徐華這樣說，“市場好了要考慮漲價，市場差了要避免庫存，別人賒銷我們現款現貨，銷售做的是良心活，工友冒著生命危險，用熱血和汗水換來的黑金不能讓我們隨隨便便就賣了”。

一年不到的時間，徐華在霄云煤礦煤質運銷分部經理這個崗位上，用自己的智慧和魄力，向礦、向集團公司提交了一份滿意的答卷，做到了“價格不低、銷售不賒、煤炭不存”的目標，他說：“無論今后市場如何風起云涌，只要有思路、有方法，想干事，會干事，就一定能再創新的業績”。

霄云煤礦 李方明