勞模是這樣煉成的

——記集團公司勞動模范 霄云煤礦煤質運銷分部經理徐華

2015年6月，徐華臨危受命擔任霄云煤礦煤質運銷分部經理，利用豐富的客戶資源和靈活的營銷模式，在沒有降價的前提下，十天內便將滯銷半月、庫存6萬余噸的煤炭庫存發運完畢，一戰成名，同時大刀闊斧進行管理，內強業務流程管控、外樹良好企業形象，獲得集團、礦和客戶的一致好評，上任半年即毫無爭議的評為2015年度濟礦集團和霄云煤礦“雙勞模”。

2016年，煤炭市場形勢跌宕起伏，由于修路、運輸新政、環保等因素疊加影響，霄云煤礦外部環境困難重重，在此形勢下，徐華帶領霄云煤質運銷分部，及時調整銷售策略，靈活開展煤炭銷售，最終在保證價格高位的前提下，做到了產銷平衡，在市場低谷期做到了“不低、不存、不賒”，在市場上揚期做到了價格領跑、客戶優化。當仁不讓，毫無爭議地蟬聯集團公司和霄云煤礦勞動模范稱號。

高煤價是這樣賣出的

說霄云煤價高，或許有人會說那是因為煤種好，確實，霄云煤屬于優質稀缺煉焦煤，可大家不知道的是，比霄云煤煤種好或者相近的煤礦省內其實還有不少，在霄云煤礦附近就有三家，可唯獨霄云礦煤炭售價最高，中宇資訊省內資深煤炭市場分析師關大利評價說：“霄云煤價格全省首屈一指在行業內可以說是公認的，今年尤其明顯”。今年來，徐州多家煤礦企業也曾多次登門造訪取經，徐華經理對賣得高價的經驗總結了五點。第一，以煤種好為依托，通過調整產品結構，實行訂單式生產模式，充分發揮現有賣點優勢，挖掘創造新的賣點；第二，從服務角度入手，打造一站式一條龍式銷售服務，從售前、售中、售后各環節提高服務質量和水平，“服務引領消費”；第三，加強煤質管理，向煤質要效益，嚴控精煤入洗指標，樹立霄云煤優質誠信的品牌形象；第四，借助集團公司創新靈活的銷售模式和政策平臺，根據市場形勢，靈活開展煤炭銷售；第五，優化客戶結構和群體，增強抵抗市場風險和價格波動的能力。簡短的五點經驗，卻凝聚著徐華經理無數的心血和汗水，“高價的背后是集團公司這棵大樹的支撐、是全礦上下的共同努力、是科學有效的銷售模式、是全體運銷人員磨破的嘴，跑斷的腿。”徐華感嘆道。

“三梯隊”客戶群是這樣建立的

煤炭市場變幻莫測，穩定的產品質量和優質的客戶群體已經成為煤炭企業在市場競爭中能否取勝的核心競爭力。霄云煤礦客戶群體和結構多年來一直是短板，對此徐華經理審時度勢，提出并推行了大客戶戰略，在市場差時，穩定大客戶關系，在市場好時，重點開發實力客戶，煤炭市場的跌宕起伏，在他看來恰好提供了開發、穩固、辨別客戶的最好時機，在他帶領下，成功了構建“三梯隊”客戶群。所謂“三梯隊”即通過加強客戶管理，增加優質客戶數量，優化客戶群體，實行差異化的客戶管理模式，建立穩定、優質、科學的客戶圈。按照企業規模、行業屬性、信譽程度等對煤炭客戶進行了分類。第一梯隊主要為合作穩定、信譽較好的鋼廠、焦化廠等直供廠家，該客戶數量維持在5家左右，客戶分別分布在省內、河南、河北、江蘇等地區，以增加抗區域市場風險的能力；第二梯隊即一般焦化廠、實力貿易商，此梯隊盡管是第一梯隊的補充，對該組客戶進行動態考核，此梯隊表現出色的客戶可進入第一梯隊，享受戰略戶待遇；第三梯隊主要為洗煤廠、一般貿易商，此類客戶多多益善，主要確保副產品的銷售，通過增加客戶數量，吸納各類零散戶，才能通過競價或議價的模式，使副產品也能產生大效益。

四面埋伏是這樣突圍的

用“四面埋伏”“險象環生”來形容今年霄云礦的運輸問題非常貼切，一是9月份之前棗曹縣西段修路，之后東段修路，10月份甚至出現了東段修路，西段修路口，僅有一條不能通行的下鄉路的情況，對發運帶來了較大影響；二是環保風暴驟然而至，五月份霄云鎮周邊煤場18天無法落煤，整個全年，環保對運輸形成的重壓持續存在；三是9月21日起，國家推行運輸新政，全國范圍運輸車輛停滯，出現“我有貨、你有錢，沒有駕駛員”的尷尬，借此各礦運輸公司紛紛提出提漲運費的要求，甚至出現罷工。對此，徐華堅持 “兵來將擋水來土掩”策略，親臨第一線，多措并舉，有條不紊，逐一克服了各項困難。針對五月份環保因素周邊煤場停止進煤的實際，充分利用霄云地域優勢，立即在江蘇地區找尋確定了合適落煤點，同時積極開發鞏固兗礦國際、徐州天安、江陰冠洋等礦運輸公司可以直供到廠的客戶，破解環保運輸問題，用實際行動詮釋了“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”；二是同各級政府保持及時有效溝通，積極協調地企關系，獲取各方支持，并以“一教、二疏、三督促”為指導，同交通局、運輸公司協調、溝通，規范運輸管理，創造了良好的運輸環境。在周邊企業短倒運費大幅上調10-20元/噸的情況下，霄云礦短倒費一分沒漲，為客戶節省運輸費用，同時間接提高了霄云礦煤炭價格。盡管運輸問題險象環生、一波三折，但有驚無險，沒有影響到煤炭發運，也為以后解決類似運輸問題，提供了許多寶貴的經驗和思路。

“連續兩年的集團勞模，是一種激勵更是無形的壓力，面對風起云涌，暗流涌動的煤炭市場，我們營銷人員一刻也松懈不得，需要做的還很多，不過我喜歡挑戰，市場越差，越能體現我們營銷人員的能力和水平”在采訪最后徐華這樣說，“市場好了要考慮漲價，市場差了要避免庫存，別人賒銷我們現款現貨，銷售是良心活，工友冒著生命危險，用熱血和汗水換來的黑金不能讓我們隨隨便便就賣了”。

                                       ■ 霄云煤礦 李方明