抓質量 樹品牌   穩客戶 拓市場

霄云煤礦：煤炭銷售旺季不忘“儲冬糧”

近年來，煤炭市場大起大落，行情交替頻繁，震蕩起伏，一方面為煤炭企業生產經營造成較大沖擊，另一方經歷殘酷市場洗禮的煤炭企業也積累了豐富的應對經驗。該礦煤質運銷分部，在集團運銷部和礦的指導下，沒有沾沾自喜于眼前行情和煤價，而是憶苦思甜，超前謀劃，通過提高煤炭質量、服務質量，塑造鞏固“霄云煤”品牌形象，積極開拓市場，優化客戶結構等一系列措施，為可能隨時到來的“寒冬”做好準備。

提高質量，打響品牌，做厚“御寒衣”

 “梧高鳳必至，花香蝶自來”，企業品牌不僅能給企業帶來直接的經濟利益，還能為企業帶來更多的附加利益。盡管目前煤炭市場有所好轉，但整體來看供過于求的根本形勢還沒有完全轉變，“買方市場”或許會持續影響煤炭市場，在此形勢下，打造“霄云煤”品牌，標準化生產，品牌化經營，提高客戶信任度、市場美譽度，打造企業核心競爭力，做到“筑巢引鳳”，才能更加主動輕松的應對市場波動風險。

提高煤炭質量。煤質是煤炭企業的生命，霄云煤煤種優良，雖為山東地區稀缺煤種，但若煤質控制不穩，同樣不會贏得客戶青睞，對此霄云煤礦多措并舉嚴抓煤質，首先從源頭抓起，實行煤矸分裝、分運、分儲，其次優化洗選工藝，實行煤泥精加工，提高精煤回收率，入洗前超前觀察、入洗中追蹤監控、入洗后嚴格檢測。今年以來，霄云煤礦精煤入洗率、灰分、水分等各項旬度、月度、季度指標均超額完成，做到了實時動態達標，并能根據客戶需求和礦經濟效益，入洗不同指標的精煤，滿足了不同客戶的需求，得到客戶的一致認可。目前霄云煤煤炭質量已經在山東、河南、河北、江蘇等地區成為一張名片，在部分客戶中甚至成為免檢產品。

提高服務質量。轉變營銷策略，由賣產品向賣服務轉變，打造企業新的核心競爭力。在當前市場環境下，價格戰只是下下策，只有產品質量才能贏得客戶，良好的服務才能穩住客戶。對此霄云煤質運銷分部，在集團運銷部和霄云煤礦的指導下，第一轉變傳統銷售理念，樹立合作共贏的合作目標，誠信合作；第二開展情感銷售，想客戶之所想急客戶之所急，積極協調解決客戶反映的問題，采取積極走出去、靠上去的方式，開展情感營銷，鞏固企業與用戶的長期伙伴關系；第三結合煤炭產業實際情況實行產品定制方略，著力打造產品價值增值線，深入挖掘客戶潛在需求，實現服務引領消費。

優化客戶結構，拓展市場區域，備好“過冬糧”

如果說產品質量是企業的生命線，那么客戶就是企業生存和發展的根本，客戶資源的優劣更是決定著企業能夠長多高、做多大、走多遠。而好的市場行情無疑是開發客戶的最佳時機，能達到事半功倍的效果。對此，霄云運銷分部牢牢把握市場時機，大力開展老客戶穩固和新客戶開發工作。

重點開展了“三步走”工作措施。第一，對周邊市場進行摸排，利用市場時機，對“覬覦”已久的實力客戶進行針對性開發啟動，第二對安徽、武漢、江蘇等客戶原來較少的區域進行拓展，“東方不亮西方亮”，優化客戶區域布局，增加抗市場風險的能力，第三，建立客戶信息檔案庫，按照“傾向戰略戶、照顧重點戶、留住一般戶”的原則對客戶進行科學管理，合理調配發運量。“來者不拒，去者也留”“煤不夠感情湊”，從發運量和銷售服務兩方面，給客戶留下深刻印象，培養一大批重點客戶和潛在客戶。

“三橫三縱”梯隊客戶管理。在原有“三梯隊”客戶群的基礎上，進一步進行了細化完善，形成了“三橫三縱”梯隊客戶群，“三縱”即“戰略戶、重點戶、一般戶”，涵蓋鋼廠、獨立焦化廠、洗煤廠（貿易商）等企業屬性，“三橫”即戰略穩定客戶、新晉考察客戶、潛在實力客戶。通過加強客戶管理，增加優質客戶數量，優化客戶群體，實行差異化的客戶管理模式，建立了穩定、優質、科學的客戶圈。   

■ 霄云煤礦  李慶軍  李方明