《中國煤炭報》2016年8月15日企業版頭條：

《低迷市場下的濟礦大營銷》

詳見： 

http://epaper.aqsc.cn/mtb/epaper_founder/mtb/content/2016-08/15/node_12.htm

山東濟寧礦業集團營銷分公司以煤換焦、以焦換鋼、以鋼換煤，累計自購集團內部煤礦煤炭近200萬噸，在做大貿易的同時實現了煤炭產銷平衡，確保了現金流安全。

低迷市場下的濟礦大營銷

●王傳鈞

在煤、焦、鋼市場低迷的大環境下，只有21人的山東濟寧礦業集團營銷分公司建立了以煤換焦、以焦換鋼、以鋼換煤的戰略營銷模式，在確保現金流安全的同時，盈利能力大幅提升。

截至今年6月底，營銷分公司累計實現營業收入25億元、利潤3800萬元；累計自購集團內部煤礦煤炭近200萬噸，在保證集團沒有應收賬款的情況下實現產銷平衡。

今年上半年，營銷分公司實現營業收入5億元。其中，經營煤炭94.34萬噸，實現收入約3.945億元；經營焦炭7.86萬噸，實現收入5789.9萬元；經營水泥1.53萬噸，實現收入285.63萬元；經營鋼材0.9萬噸，實現收入2434.34萬元。

以煤換焦、以焦換鋼、以鋼換煤

2012年以來，煤炭市場持續低迷，煤炭銷售越來越難。濟礦集團領導班子提出“賤賣不賒、確保現金流”的理念，并于2014年2月組建營銷分公司，主要經營煤炭批發、零售，化工產品及裝飾裝修材料、焦炭、塑料制品的批發零售，鋼材、建材、工礦配件銷售等。營銷分公司的主要任務是做貿易，搞大營銷，開發上下游客戶。

大營銷，即大市場營銷，是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展，其目的是產生可持續性收益。

面對煤、焦、鋼市場低迷的實際，營銷分公司將煤炭出售給焦化廠換取焦炭，將焦炭售予鋼廠換取鋼材，將鋼材低于市場價出售給濟礦集團內部單位再換成煤炭，建立鏈條式循環經營模式。

據濟礦集團煤質運銷部經理、營銷分公司總經理徐義平介紹，該公司協助分銷集團內部煤礦的煤炭，鋼材則供應集團內部單位落陵支護材料廠、物資分公司、海納科技公司，使鋼材采購價大幅降低。

2015年7月，陽城煤礦過斷層，產量驟降，而此時陽城電廠處在發電高峰期。為了不影響電廠正常發電，營銷分公司主動承擔起外購電煤的任務，采購了同等質量的陜西煤。由于外購的陜西煤比當地煤炭每噸便宜約60元，營銷分公司累計為陽城電廠外購電煤12萬噸、節省720萬元。

今年上半年，營銷分公司與海納科技公司、淄博瀚業公司合作，采取以煤換鋼管的方式，實現貿易量600萬元；與物資分公司、鄭州煤礦機械廠合作，采取以煤換鋼板、以鋼板抵液壓支架的方式，實現貿易量900萬元。

目前，營銷分公司物貿產品包括錨桿鋼、螺紋鋼、高強板、無縫鋼管、水泥、液壓支架等，同時涉足機械制造、建筑施工等領域，貿易額由成立初期的每月300萬元增加到現在的每月2000萬元。

業務員既精通業務又能常出差

“我們對業務員的要求是既精通業務又能常出差，他們每月有20天以上在跑業務。”徐義平說。

在營銷分公司成立的當年，徐義平給自己定了一個目標：一年跑10萬公里，瘦5公斤。結果，他做到了。2014年，營銷分公司營業收入10億元、利潤2000多萬元。

營銷分公司建立了“人單合一”業績考核模式，經營業績、考核測評與當月工資掛鉤，一級考核一級、一級對一級負責，調動了干部職工的積極性。

在筆者采訪的當天，徐義平便拉著行李箱去了揚州，最終與揚州一家鋼企簽下價值千萬元的焦炭供應合同。

做大營銷，業務員必須與資金打交道。為有效降低資金風險，營銷分公司建立完善了風險防控體系、內部管理體系、分級考核體系。

“屏蔽經營資金風險是大營銷、大物貿生存的生命線，要盡可能拓寬融資渠道，少使用或不使用集團資金，更不能產生壞賬、呆賬。”徐義平說。

目前，營銷分公司開發了鋼廠、電廠、造紙廠等近百個客戶，并與山東能源新礦集團、徐礦集團等企業開展合作。這為濟礦集團實現產銷平衡奠定了基礎，礦上能賣的盡量自己賣，賣不了的營銷分公司來收購。未來，營銷分公司將以煤炭運銷拉動大物貿平臺及物流貿易企業的轉型升級和產業鏈條的延伸。