千磨萬擊還堅勁   任爾東西南北風

——記集團公司勞動模范、運河煤質運銷分部經理甄蓋清

題記：有一種精神叫竹石精神，竹子雖然扎根在巖石之中，所處的環境對自己極為不利，但它仍不畏艱難險阻，笑看風霜雨雪，根須最終突破重圍，屹立在巖石之中，驕傲的向世人展示自己的堅韌不拔之志。甄蓋清就是具備這種精神的人。2016年煤炭銷售的困難前所未有，一系列的難題接踵而至，甄蓋清用他百折不撓的精神、多年的營銷經驗和管理功底，一次次化險為夷，實現了2016年運河煤礦煤炭銷售的大勝利，為集團公司的經營成果做出了應有的貢獻，一舉被推選為集團公司勞動模范。

靈活機動 打出營銷組合拳

2016年上半年，煤炭市場受經濟整體疲弱和調整結構、環保力度加大的共同影響，煤炭市場整體繼續弱勢下行，終端需求始終沒有得到改善。甄蓋清依據集團公司張廣宇總經理提出的總體思想，采取了“客戶需求什么產品，我們就生產什么產品”的思路，與洗煤廠積極溝通，依據客戶需求量身定做產品，按照“讓利不讓市場”的策略開發客戶，銷售精煤3號和精煤2號兩種精煤產品，在兩種精煤同時銷售的情況下，確保了精煤實現全年無庫存的局面。市場開發上，根據大市場需求，只要有訂單隨時可以調整產品，力爭不丟失客戶。逐步調整客戶結構，現在精煤客戶遍布河北、河南、淄博、江蘇和山東等地；客戶開發上，實行人盯人戰術、一對一服務，各煤種都分配到人，具體每位業務人員直接與客戶進行銜接、溝通，做到無縫接觸；在穩定老客戶的情況下，大力延伸業務范圍，促進區域分散，多次前往河南、河北、南方及省內菏澤、臨沂等地，蹲點開發客戶。目前，我們的產品主要銷往河北、河南、江蘇和山東本地市場。

下半年煤炭市場由“供需兩弱”轉向“供弱需強”，煤價恢復性上漲，預期不斷加強。甄蓋清及時捕捉市場信息，以靈敏的反應抓住時機，開發新客戶，鞏固老客戶，培養了一批運河煤礦的“忠實粉”，提高了企業的市場抗風險能力。

以優質的服務贏得老客戶不外流，在電煤作為“藥引子”的基礎上，以優質的服務大力做電煤上的文章，隔三差五地給電廠做工作，根據市場需求時而增加時而減少發運量，故意讓其他客戶有“吃不飽”的感覺，從而起到“吊胃口”的作用。采用這種“饑餓營銷”來提高其它原煤客戶的購買欲望，抓住有利時機采取階梯性的價格戰略，從而穩住客戶，提高煤炭價格。

繼續創新營銷策略，實施“全員全品種覆蓋銷售”、“訂單式銷售”等營銷理念，不斷對營銷模式進行升級，堅持“不低、不賒、不存”爭取實現全年銷售工作的產銷平衡。

質量為命 共同協作增效益

質量是企業生存的命脈，質量是企業效益。甄蓋清堅持“以誠立業，以信鑄魂”的營銷理念，始終將抓產品質量放在工作中的重要位置，尤其在產品質量波動較大時，及時同礦生產部門溝通協調。每天早晨7時30分前向礦主要領導、調度室、洗煤廠，溝通協調煤質相關事宜，匯報市場走向，以及市場上哪種煤暢銷，價格又高，利潤高。根據碰頭會研究結果，洗煤廠及時更改洗煤工藝生產客戶需求、暢銷、價格高，利潤高的產品。生產方式的靈活轉變，使我們各煤種均處于產銷平衡狀態，而且長期保持零庫存。在市場下行時，煤炭價格要晚于周邊局礦3-5天下調，在市場上行時，掌握了主動權，提前上調煤炭價格，為實現效益的最大化奠定了堅實的基礎。

穩定的煤炭質量在客戶中樹立了良好的口碑。客戶普遍認為買“運河煤”就是買“放心煤”。穩定的客戶群體增強了企業抗風險能力，同時增加了企業效益。全年各煤種共上調價格63次，其中精煤22次、混煤29次、洗混11次、煤泥21次，特別是混煤、洗混、煤泥每次都是準確研判市場、提前上調，各煤種全年上調煤價光補交差價一項就為企業創收1750萬元，實現了效益的最大化。

變廢為寶  孬煤創出大效益

2016全年，運河煤礦沒有銷售一兩工程煤和次煤。他每天精心組織專人對升井后的工程煤、次煤進行精細化篩選（每批煤至少篩選三到五次），挑揀其中地垃圾、矸石、雜物、廢舊物品等，通過反復的“折騰”提高了工程煤、次煤的質量。根據篩選后的質量，將其摻入混煤進行配比，一起發往電廠。

如果按照煤副產品來競標拍賣，價格與電煤價格懸殊非常大，約懸殊在120元/噸左右。全年累計配比“孬煤”12000噸，為礦多創收240萬余元。

甄蓋清還根據洗混煤質量，及時調配電廠的發運。以2016年5月份為例，發運到電廠的洗混煤為4632噸，洗混煤單獨銷售為320元/噸，做電煤銷售為368元/噸，以此計算5月份為礦創收222336元。及時調配洗混煤發往電廠為礦增加新的創收途徑，極大地增加了經濟效益。及時合理的調配讓副產品價格在周邊局礦中始終處于領先地位。

千方百計 打贏環保限噸仗

從2016年4月份起，全國范圍內加強對環保的治理和監控，很大程度上對銷售發運產生很大的影響。面對高壓的環保態勢，甄蓋清帶領全體銷售人員勇于擔當、砥礪前行，多措并舉克服環保重重困難，全年沒有因環保問題影響生產和發運，實現了“環保安全年”，得到了集團公司和礦領導的一致認可。

應環保要求礦區周邊煤場、洗煤廠基本上全部取締，礦區附近不能存煤。京杭北港、森達美-躍進港、友邦港、金港因環保檢查，造成客戶發運走走停停，6月份因南水北調，各港口水位出現不同程度地下降，通航船只受限，港口貨位較少，發運工作受到一定地阻力。面對困難他迎難而上、沉著應對，主動出擊開發了一批直供廠家。有了直供廠家，減少了貨物周轉，降低了環保對煤炭發運的制約，使運河我礦的銷售發運更暢通更便捷，同時降低了客戶綜合成本，得到了客戶的一致好評。

面對環保要求礦區內煤炭不能落地及礦井現有的煤炭倉儲能力較小的雙重壓力，他自我加壓主動請纓每天加班發運。全年累計加班188天，每天加班發運至晚八點左右。“今天再晚也是早，明天再早也是晚。”在他的帶領下，經過所有人員的共同努力所有煤炭產品基本做到了“日清月清”。煤炭產品天天清，不為明天添負擔，只為明天找出路。發運工作天天清，有效地緩解了煤炭倉儲壓力，減輕了企業環保負擔，維護了企業利益，增強了企業抗風險能力。

他將環保工作常態化，查與不查一個樣，日常工作中高標準嚴要求，時刻保持待查的水平。將環保要求烙印到每名員工心中，環保分工責任到人。全體人員在他的帶領和號召下，舍小家顧大家，集休及節假日期間主動放棄休息時間輪流值守噴淋操作系統，值守人員根據現場情況及時噴淋，目前整個煤場基本做到了噴淋無死角、全覆蓋。“環保無小事，人人都關心。”分部目前形成了齊抓共管上下一心人人關心的良好氛圍。

雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越。“異常艱難的2016年已經成為過去式，將有更大更多的挑戰等待著我們，但我們只要苦練內功，把根扎實，咬定青山不放松，再大的困難我們也能一一破解，笑到最后。”甄蓋清說。

■ 運河煤礦 孔令梅