縱橫四海拓八方 壯志凌云鑄輝煌
“新常態 新姿態 新狀態 新作為”系列報道之八：
編者按：6月26日，國務院總理李克強在天津考察調研時指出，國有大企業要在市場的風浪中挺立潮頭，就得用好創業創新的“沖浪板”。要加快轉變傳統發展模式，健全有利于激發“雙創（大眾創業、萬眾創新）”潛力的機制，把技術、人才等方面的優勢更好發揮出來，以創業創新推動企業“裂變式”成長，增強發展的內生動力。其實，我們集團早在2014年2月，就開始著手轉變傳統發展模式，成立了濟礦集團營銷分公司，以體制機制創新促進國企良性發展，兩年多的實踐證明，該公司順利完成了集團公司戰略領域的合理延伸與轉型。
縱橫四海拓八方 壯志凌云鑄輝煌
——濟礦集團營銷分公司在“大營銷”創新發展上獨領風騷紀實
營銷，是指企業發現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產品進而購買的過程。而大營銷，一般是指大市場營銷。大市場營銷是對傳統市場營銷組合戰略的不斷發展，但無論是營銷還是大營銷，其目的都是：產生可持續性收益，簡言之，就是掙更多的錢。
創新戰略營銷模式——
既可“買全國”又可“賣全國”
從2012年下半年開始，我國煤炭市場步入了整體低迷的狀態，煤炭銷售越來越艱難，集團領導班子看透了市場釋放出來這一信號，高瞻遠矚，及時提出了“賤賣不賒”、確保現金流的理念，并于2014年2月組建了濟礦集團營銷分公司，主要任務是做貿易，搞大營銷，既可“買全國”又可“賣全國”，積極培植和開發上、下游客戶。
工作實踐中，濟礦集團營銷分公司對“大營銷”進行了創新發展，一是在企業與外部環境關系上，突破了被動適應的觀念，認為企業不僅可以通過自身的努力來影響，而且可以控制和改變某些外部因素，使之向有利于自己的方向轉化；二是在企業與市場和目標客戶的關系上，突破了過去那種簡單發現、單純適應與滿足的做法，認為應該打開產品通道，積極引導市場和消費，創造目標客戶需要；三是在市場營銷手段和策略上，在原有的市場營銷組合中，又加進了“以物易物”、“互利多贏”的重要手段，從而更好地保證“大營銷”的便捷性、實用性和高效性；四是在業務拓展上，以“一勤、二盯、三督促、四靈活、五原則”為業務工作要求，運用“膽大、心細、靈活、原則性強”的經營方針，堅持面對面與客戶坦誠交流、實打實滿足客戶的各類需求、百分百完成配貨運輸的任務。
該公司重點圍繞“五圈”、“六建”、“一循環”戰略發展模式，以“不低、不賒、不存”為原則，以高效營銷為主線，以增收提效為核心，以管理提升為保障，以“誠實守信、互惠雙贏，先做人、再做事”為管理理念，嚴格按照“355目標”執行的理念創新性地開展工作。主要經營煤炭批發、零售；粗苯、煤焦油、洗油、煤氣、燒堿、硫酸；項目投資；稀土合金、機電設備、建筑材料銷售；貨物和技術的進出口業務；房屋租賃；化工產品及裝飾裝修材料、焦炭、塑料制品的批發零售；鋼材、建材、工礦配件銷售；鐵礦石、水泥、農副產品的批發零售；機械設備租賃等。
危機危機，“危”中有“機”；事不避“難”，知“難”不難。困難再大也可以戰勝，危機沖擊再嚴重也可以轉化為發展機遇，關鍵在我們要善于危中求機，搶抓機遇，積極作為，在務實創新中贏得發展主動權。濟礦集團營銷分公司正是利用國內煤、焦、鋼市場低迷的行情，搶占先機，大膽摸索運作，逐漸形成了“以煤換焦、以焦換鋼、以鋼換煤”的戰略營銷循環模式。該公司主要是將煤炭出售給焦化廠換取焦炭，將焦炭售予鋼廠換取鋼材，將鋼材低于市場價出售給集團內部單位再換成煤炭，開啟了鏈條式循環經營模式。這樣既能使公司增加業務量、減少資金占壓，又能使集團兄弟單位鋼材采購價格降低，在集團內部形成了互利雙贏的局面。
為充分發揮好該公司既可“買全國”又可“賣全國”，遇弱不強、遇強不弱的獨特優勢，他們著重夯實了兩個方面的基礎：
夯實市場基礎：該公司領導班子審時度勢，及時調研市場、走訪客戶。通過市場調研報告，深入剖析市場定位，研判周邊礦井、鋼廠、焦化廠生產的煤、鋼、焦等產品銷售價格走勢。在抓好集團內部市場的同時，大力開拓外部市場，優化外部市場結構，積極引進需求量大、經營業績較好、誠信度較高的合作伙伴，剔除一些不講誠信、經營業績差、貨款回收困難的客戶，努力降低資金風險。目前，公司擁有近100家上下游客戶資源，并且與神華集團等大型企業建立了良好的業務關系。
夯實營銷基礎：以“賒買、現賣、緩付”的靈活手段，巧妙加快資金周轉、降低資金占壓。該公司已在多家集團享受到了一定額度的授信，這不僅減少了公司資金占用，而且還提高了資金使用效率。積極開發新客戶，盤活經營市場，降低經營和資金風險，加大電煤開發力度，擴大電煤操作量。豐富運輸方式，開始操作海輪運輸，通過秦皇島港、京唐港共計向南方發運煤炭50余萬噸，為以后增加業務量、開辟更廣闊的市場（甚至包括域外、國外市場）奠定了堅實基礎。
創新互利雙贏模式——
既是“穩壓器”又是“助推器”
穩壓器是使輸出電壓穩定的設備，當輸入電壓或負載變化時，控制電路進行取樣、比較、放大，然后驅動伺服電機轉動，使調壓器碳刷的位置改變，通過自動調整線圈匝數比，從而保持輸出電壓的穩定。穩壓器除了最基本的穩定電壓功能以外，還應具有過壓保護（超過輸出電壓的+10%）、欠壓保護（低于輸出電壓的-10%）、缺相保護、短路過載保護最基本的保護功能。
而濟礦集團營銷分公司在集團公司的經營管理中恰恰就“扮演”了“穩壓器”的角色，據集團公司煤質運銷部經理、營銷分公司總經理徐義平介紹，他們秉承“以煤換焦，以煤換鋼”的經營理念，在煤炭市場異常嚴峻的特殊時期，協助分銷了集團內部礦井的煤炭，鋼材則供應集團公司內部單位落陵支護材料廠、物資分公司、海納科技公司，采購渠道的縮短促使鋼材采購價格大幅下降，與集團內部企業形成了互利雙贏的局面。
2015年7月，陽城煤礦過斷層，產量驟然降低，而此時陽城電廠正處在迎峰度夏的發電高峰期，為了不影響電廠的正常生產，營銷分公司主動承擔起給電廠外購電煤的任務，經過多方比價，效益質量分析，采購同等質量的陜西煤，外購煤比當地煤炭每噸便宜大約60元，2015年累計外購電煤12萬噸。在此交易中，不但營銷分公司增加了業務量，還在保證陽城電廠正常生產的情況下，為陽城煤電節省了720萬元的費用，省下來的每一分錢都是利潤，從這個角度講，又等于幫著陽城煤電盈利掙了錢，今年陽城電廠預計可外購煤20萬噸左右。無獨有偶，2015年9月，安居煤礦由于過斷層的原因，原煤質量、產量雙雙下降，為了穩定該礦的精煤客戶群體，最大限度減少過斷層對銷售的影響，營銷分公司又主動介入，再次擔起幫安居礦外購原煤的重任，在進一步降低采購成本的同時，促使雙方快速達成合作協議，外購來的原煤通過安居煤礦洗煤廠再配洗出精煤，幫助安居煤礦以外購煤補產量，以精煤質量穩定市場。毋庸置疑，濟礦集團營銷分公司“穩壓器”的作用正在得到有效地發揮和大家的逐步認可。
不僅如此，今年上半年，濟礦集團營銷分公司在“以煤換焦”、“以煤換鋼、換水泥”的基礎上，與海納科技公司、淄博瀚業公司合作，采取“以煤換鋼管”方式，實現貿易量600萬元；與物資分公司、鄭州煤礦機械廠合作，采取“以煤換鋼板、以鋼板抵液壓支架”方式，實現貿易量900萬元。通過大物貿平臺，既增加了貿易量，又解決了兄弟單位債務和資金支付問題，保證了設備的及時到貨。可以說，濟礦集團營銷分公司的“大營銷”所涉獵的物貿品種不僅包括錨桿鋼、螺紋鋼、高強板、無縫鋼管、水泥、液壓支架等，還涉及鋼廠、水泥廠、機械制造廠、建筑施工等領域，貿易額已經由初期的每月300萬元擴大到現在的2000萬元。
濟礦集團營銷分公司既是“穩壓器”又是“助推器”。所謂“助推器”，是指一種動力裝置，內含燃料，推動火箭、飛船升天；比喻對事件的發展有推動促進作用的因素。濟礦集團營銷分公司在2014年成立的當年就為集團公司創收了10億元，實現利潤2000多萬元，自購內部煤36萬噸，2015年自購煤51萬噸，今年自購煤38萬噸，全年預計70萬噸，已累計自購集團內部煤炭近200萬噸，保證了集團公司在沒有應收賬款的情況下實現產銷平衡。
更振奮人心的是，截止到2016年6月底，濟礦集團營銷分公司累計實現含稅收入25億元，利潤3800萬元。2015年被濟寧市總工會評為“五一勞動獎狀”、2016年被集團公司評為“功勛單位”。濟礦集團營銷分公司利用自身優勢和強勁活力在集團公司的改革發展中做出了實實在在的貢獻，有力地保障了集團公司的現金流安全，促進了集團公司的健康良性發展，凸顯了其“助推器”的作用和影響力。
創新自我管理模式——
既能“精業務”又能“常出差”
采訪中，記者了解到，濟礦集團營銷分公司在做好“大營銷”業務拓展的同時，也在不斷進行自我修正和完善，適時升級管理制度，廣泛宣傳打造濟礦品牌，以“共存共贏、真誠變通”為宗旨，以“日事日畢、日清日高、雙提雙創”的理念打造創新型、文化型、學習型、多元化的營銷公司。在該公司會議室的墻上，記者看到了他們的企業文化牌板——有“共存共贏、真誠變通”的營銷口號，也有“要有預見性、要有超前性、要有主動性”的敬業標準，還有“要有想干事的事業心、要有干成事的自信心、要有會干事的變通心”的工作要求，更有“四個自我”管理，即自我管理、自我加壓、自我創新、自我驅動。
既是濟礦集團營銷分公司總經理，又兼著集團公司煤質運銷部經理的徐義平告訴記者，他們的業務員可不一般，既能“精業務”又能“常出差”，每個月有20天以上是在跑業務的路上，這不是一般人可以勝任的了的，可以說，每一筆成功的交易都是他們用雙腳丈量出來的、都是他們用汗水澆灌出來的、都是他們用智慧博弈出來的。以徐義平個人為例，他在營銷分公司成立的當年就給自己定下了一個目標——為拉業務跑10萬公里、掉10斤肉；結果他做到了，在全員的共同努力下，濟礦集團營銷分公司2014年營業收入創下了10億元的驕人業績。2015年，他又跑了10萬公里。今年，他的目標升級換擋了，決心跑12萬公里，2016年的營業收入爭取達到12個億。
徐義平非常認真地跟記者講——什么叫領導？領導，領導，“領”就是帶領，就是走在前邊，身先士卒，率先垂范；“導”就是引導、教導、指導。只有“領”好了，這個“導”才能真正起作用。身教勝于言傳，喊破嗓子不如甩開膀子！
徐義平是這么說的，也是這么做的，就在記者結束采訪的當天上午，他便拉著行李箱下了江蘇揚州，并最終與揚州一家鋼企負責人洽談成功，一次性簽下了千萬元的焦炭供應合同；而且該鋼企負責人還承諾今后每月由濟礦集團營銷分公司供應20000噸焦炭，形成互惠互利、共存共贏的長期戰略合作關系。
領導率先垂范固然好，但另一方面還需要激發員工的內驅力。有一條流傳甚廣的生活哲學：雞蛋，從外打破是食物，從內打破是生命。人生亦如是，從外打破乃壓力，從內破殼曰成長。對于一枚蛋而言，如果一味地等待外力，那么可能殼碎成為盤中餐，或者無人問津而發臭；同樣的力道若從內發力，破殼而出的將是重生，如鳳凰涅槃一般。因此，為增強員工自我驅動、自我加壓、自我管理意識，濟礦集團營銷分公司創新實行了“人單合一”的業績考核模式。
“人單合一”業績考核原則：堅持公開、公平、公正原則；堅持實事求是，注重實績原則；堅持結果導向，業績升工資升、業績降工資降原則；堅持員工個人與單位、作業單相統一原則；堅持自我評定和部門評定相結合原則。考核內容：員工工作業績考核項目由基本考核項和加分考核項兩部分組成，基本考核項分值100分，加分考核項分值30分，總分130分；員工基本考核項包括日常工作（20分）、業務工作（70分）、工作態度和責任心（10分）等項目；員工加分考核項包括員工在工作創新、新客戶開發、回款、風險點控制、提質提效、資金管理、融資、增收節支等方面取得顯著成效的項目。
考核辦法：員工月度業績考核得分＝基本項考核得分＋加分項考核得分；中層管理人員月度業績考核采取自我評分、總經理確認；一般員工月度業績考核采取自我評分和部門經理評分相結合，最后由總經理確定的方式進行。考核時，營銷分公司總經理會綜合考慮員工自我和部門經理評分最后確認員工上月業績評定得分。最終，考核結果于每月10日前提供至財審部，作為計發績效工資的依據，財審部將考核結果全部張貼于公示欄內，激勵先進、鞭策后進的同時，便于大家相互學習和借鑒。
“人單合一”業績考核，不僅增強了業務人員的工作主動性、積極性，而且強化了他們的趕超意識和學習能力，促進了員工自我管理、自我加壓、自我創新、自我驅動的能力。該辦法自2016年2月份開始執行，目前看，效果非常理想。“人單合一”為科學合理地進行薪酬分配，充分調動廣大員工的工作積極性和創造性，實現個人價值、個人貢獻與個人薪酬相匹配提供了有效參考。同時，該模式的成功實踐，也為集團其他企業進一步深化薪酬分配制度改革提供了鮮活樣本和有益啟示。
創新人才培養模式——
既當“尖刀班”又當“后備軍”
“尖刀班”，是沖在最前面的，就像刀尖一樣，同時也是要求最高的。因為這個班無論任何的急、難、險、重任務都能夠沖在最前面，不怕苦、不言累，而且工作質量好、效率高，所以能為其他“班”樹立榜樣。只有21人的濟礦集團營銷分公司就是這樣“沖鋒在前、敢打硬仗、善打勝仗”的“尖刀班”群體。今年上半年，該公司實現營業收入（含稅）5億元，完成年度營業收入確保目標（含稅）10億元的50%；其中：營銷分公司經營煤炭94.34萬噸，實現收入39451.97萬元；焦炭7.86萬噸，實現收入5789.90萬元；水泥1.53萬噸，實現收入285.63萬元；鋼材0.9萬噸，實現收入2434.34萬元；濟礦集團經營煤炭6.21萬噸，實現收入2026.08萬元。上半年，濟礦集團營銷分公司共采購內部煤礦煤炭38.28萬噸，付款金額18394.87萬元，有力地拉動了集團內部煤炭的銷售。
既當“尖刀班”又當“后備軍”。為推進梁山物流貿易運作，濟礦集團營銷分公司將在7、8月份進一步對日瓦鐵路沿線煤炭資源、運河沿岸煤炭（焦炭、鋼材、礦石等）使用進行調研，搞好市場開拓和戰略合作，儲備上中下游客戶；在陽城電廠使用西部煤的基礎上努力推進西部煤炭調撥，進一步擴大煤炭量，為西部煤炭大量調撥積累經驗。為做好梁山物流園區運營規劃，儲備并培養運營人才，制定保障措施；記者在濟礦集團營銷分公司綜合業務部采訪時發現，他們為增強員工的緊迫感和使命感，專門在辦公區域懸掛了梁山物流園運營倒計時牌，文字內容為：“距濟礦梁山物流園運營10月31日倒計時97天，我準備好了嗎？”
世人常以新鮮血液來比喻富有朝氣、充滿活力的新生力量。注入新鮮血液指什么？就是說某個團隊或者群體不斷地有新的成員或者思想之類的東西加入或出現，使得該團隊或群體不斷地展壯大，生機勃勃。誠然，一個集體要進步，一個單位要發展，一個企業要拓新都少不了新鮮血液的注入與融合。濟礦集團營銷分公司也不例外，在加大老員工成才培養力度的同時，也在充實專業人才力量，他們今年7月15日就招來了兩名物流專業的大學生，為梁山物流的成功運營儲備、錘煉高素質人才。
當然，“尖刀班”也好，“后備軍”也罷，做“大營銷”都必須與資金打交道，有資金往來就會有資金風險產生，那么，濟礦集團營銷分公司是如何化解資金風險的呢？
一是完善風險防控體系：公司成立了經營和資金風險防控領導小組，全面負責公司業務管理制度和流程的制訂、風險的防控、監督和考核工作。將經營和資金風險防控管理辦法當成公司健康穩定發展的生命線，從合同簽訂審批、貨物測算定價、資金回收支付、發票簽收傳遞、票據印章管理、信息資料保密、運輸發運監督、業務結算辦理等諸多方面進行了嚴格要求，大大降低了公司的經營風險和資金風險。
二是完善內部管理體系：公司成立了綜合部、財審部和業務部，明確了職責范圍，完善了組織機構；制定下發了《管理手冊》，內容囊括了部門及崗位責任制、車輛管理、資金使用管理、購銷業務相關規定及流程、出差管理、組織紀律、勞動紀律以及營銷相關知識，做到了有章可循；注重人才隊伍建設、職工素質培養，強化培訓學習，公司內部已形成了互幫互學、團結氣盛的氛圍；重視業務人員的安全意識培訓，對新聘任的業務員采取師傅帶徒弟的方式，不僅能將新業務員盡快熟悉業務和安全知識，同時提高了公司整體業務水平和安全意識。
三是完善分級考核體系：公司建立月度全員業績考核辦法，經營業績、考核測評與當月個人工資掛鉤。業務員由部門經理考核，公司副經理、部門經理由公司總經理考核，形成了一級考核一級、一級對一級負責的良好局面，提高了全體干部職工的工作積極性。
此外，今年7月1日，濟礦集團營銷分公司還出臺實施了《營銷分公司貨物定價管理暫行辦法》，成立貨物定價小組，總經理為組長，副總經理、各部門經理、財務主管為成員，主要負責公司貨物采購、銷售價格的確定和簽批。貨物定價流程包括調研、測算成本價、商定價格、談判、定價五大步驟。與客戶協商定價后，公司定價小組成員在《貨物定價審批表》上簽字，該表與合同一起存檔備查。
徐義平告訴記者，屏蔽經營資金風險是大營銷、大物貿生存的生命線。因此，深化“五圈、六建戰略、一循環營銷”模式，盤活資金減少資金占用，盡可能拓寬融資渠道，少使用或不使用集團資金，下半年，公司將根據經營過程中積累的經驗和出現的問題做好經營資金風險管控升級，使其更加完善。在風險管控中張弛有度，不能失控，更不能產生壞賬、呆賬。
實干才能夢想成真。目前，濟礦集團營銷分公司自主研究開發客戶，以煤換焦、以煤換鋼開發了12家鋼廠、3家電廠、2家造紙廠、9家焦化廠等近百個客戶，還有，與省內兗礦集團、新礦集團和省外徐礦集團、陜西橫山能源運輸公司的合作等，這些實際上是為集團產銷平衡（精準）托底，礦上能賣的盡量自己賣，賣不了的，營銷分公司來收購；將來，濟礦集團營銷分公司將最大限度地整合集團公司營銷、運銷、物資等所有資源建立大物流平臺，以集團公司大物資、大物流、大貿易的精準發力來促進煤炭銷售主業的產銷平衡，以煤炭運銷拉動大物貿平臺及梁山物流貿易企業的轉型升級和產業鏈條的合理延伸，實現年吞吐量煤、鋼、焦1500 萬噸，物流貿易、裝卸、配比加工營業收入超百億的目標，真正做大做強做優做久國有企業。
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